石家庄房地产市场剖析及销售建议.pptVIP

鑫科摩卡小镇二次销售启动市场分析及销售建议;房地产发展到现在已和资本市场紧密相连，同时房地产又是国家经济发展的支柱产业之一，因此，单纯从房地产分析房地产市场意义不大，只有上一层，经济角度才能把握住脉络；另外，此次房地产调整，之前是房地产自身调整，后来已变成由于经济调整更进一步带动房地产市场下滑；未来三年的市场走势，L 型还是U型？;2008观察;价格波动影响表现不同，但也有逐渐从一线城市到二线城市转移的趋势;2008石家庄供应5000亩，政策保障房将大量入市，增??市场压力。;2008预测;走量——高度保持市场敏感，把握/主动创造小阳春，快速出货 回现——看短不看长，降低不确定性风险影响，现金为王 增量——逢低吸入，增加土地储量;营销推广的关键;相对于旺市期的开盘集中轰炸策略，淡市期营销费用有限，但是需全程持续，主要以低成本手段为主;淡市下，营销费用有限，短信由于成本低、针对性强，被广泛采用：客户理性，不轻易出手;常规营销渠道;1、参加销售团队例会 要求销售代表对每周的接待客户做详细说明，并分析成交客户成交原 因，未成交原因 向销售人员了解工作中遇到的问题，需要什么样的帮助能够解决 向销售代表了解项目对客户产生价值的卖点，梳理并放大宣传 2、与销售经理配合，进行团队激烈的相关工作 3、及时向销售解读市场动态分析、规划利好、宏观经济大势、国家新政等 4、及时鼓励，在发展商/客户面前表现积极乐观的一面;统一培训，统一口径，面对客户有统一的官方语言，能够正确引导客户； 准备客户登记本，将每个客户的具体情况详细登记，时时跟进； 增加销售代表的信心，尽量减少消极因素对销售代表的影响，对于成交的成功案例要及时播报，放大个案的影响；;常规“促销”的方式：小幅度的优惠;旺市期，“促销”手段主要应用在蓄客阶段；淡市期，促销主要应用在销售阶段;淡市下 “促销”的手段：价格手段为主，且降幅较大;1.直接降价：新开盘项目大多采用这种方式，开盘价格往往低于市场预期价格，引起市场轰动;2.折扣：在一段时间内，对项目所有产品实行较大幅度的折扣，让客户感受到项目降到了预期水平，甚至低于预期水平;4.议价：为维持形象，一般采取议价方式进行降价，但效果较为一般;5.实物赠送：赠送与房产相关的配套用品，给与客户优惠与方便，但是淡市下客户接受度不高;6.内部员工价：折扣大，主要为了促进产品迅速、顺利出售，盘活现金流，加速资金周转;7.降低购房门槛：低首付，客户只用付较低的首付款，其余部分由开发商承担，购房者在交房前还清;8.降低客户购买风险：对客户担心的市场风险、房屋质量风险等，开发商以某一种合同承诺的方式进行分担;9.中介促销：利用中介的广泛渠道资源扩大客户来源，促进成交;案例借鉴;营销观点;把市场好时没做全的动作全部做全并且做到位;现场包装方面： 增加成交展示、卖点展示、趋势规划展示，给销售以工具，并渲染现场成交氛围； 增加现场多层次地小型赠送（类似利市封、小公仔、糖果、带有项目LOGO的纪念品、花、便签本等），让销售人员与客户沟通更加灵活，延长沟通时间，加强情感上的投入。;近期亟待解决的问题;优惠政策;工作节奏