购房客户剖析.pptVIP

购房客户分析;马斯洛: 心若改变，你的态度跟着改变；态度改变，你的习惯跟着改变，习惯改变，你的性格跟着改变；性格改变，你的人生跟着改变。 ;目 录;第一篇：客户购买行为及心理分析;一、顾客需求层次 根据马斯洛的「需求层次论」，客户的需求是从低级向高级逐渐递升的过程中从有形向无形的转变。对应房地产行业中房子这种特殊的产品，客户的需求层次表现为：; 产品的特性从核心向外延逐级扩展的过程中从有形向无形转变。对于房子这种包容性巨大的产品来说，产品特性的???同层次有如下特点： 如某花园小区，除了房子可用来居住这种核心特性外，功能和形式相结合的社区规划，现代都市风格的建筑形式、完善的配套、高起点的环境设计构成了产品的有形层次特性；豪华高档的花园小区会所带给业主的尊贵感受、持续不断的品牌形象打造、良好的口碑及吸引社会不同阶层人士的关注形成的美誉度，构成了该产品的附加属性。; 顾客购房的心理过程有八个基本阶段，但不是每个顾客都要必然经历这些过程。所以，销售人员在实际操作过程中要灵活运用。;二、客户购房心理基本类型;注重商业功能及配套设置：功能是否齐全、配套是否完善、交通是否便利等。这些必要条件是基础要素，也是商业物业购买者选择物业时要考虑的重要问题之一。 注重商业管理：一旦作出选择，购买者将会对这里关注相当长的时间（几年甚至几十年），他们会非常关心在此经营的稳定性