服装企业渠道谈判理论.ppt

Power关系与渠道沟通 Power分散—集中理论（Mohr and Nevin 1990） Power分散—协作型沟通战略 Power集中—专制型沟通战略 理论修正 Power分布 渠道管理 分权型渠道 集权型渠道 集权管理 分权管理 协调关系与渠道沟通 沟通格式化 沟通渠道的回路化与程序化 报告指令回路的顺畅 报告指令回路的部分替代 信息的可信度 行为的可信度 四、渠道结构选择理论 传统渠道结构选择理论 根据流通服务和流通费用水平，决定合理的通路环节和店铺密度。 通路环节和店铺密度影响渠道管理效果。所以，对渠道管理效果的预期将影响对通路环节和店铺密度的选择。 渠道结构的决策过程 前半过程：渠道的独立计划过程 后半过程：与流通业者谈判基础上的 共同决策过程 渠道结构变量 开放与封闭结构 封闭结构成因：Power关系；提供诱因；管理难度 开放结构成因：流通业者采购多元化；提高交易关 系的替代性 广与窄结构 销售与服务水平；抑制竞争；零售业者的特别贡献；协调时间与成本；关系维持费用；与大规模流通组织的博弈。 长与短结构 诱因（如返利）分配；信息交流；依存度； 汇 总 构建营销渠道：以流通渠道的市场交易关系为前提，