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史湘云名句:不争笼中金丝雀只与耕夫隐山林 前 言多年以来做大客户销售与培训及大客户管理工作一直在思考一个问题，就是怎样做好大客户销售与大客户服务工作？《东京电信营销杂志》 2004年文章说：一个大客户受竞争者关注程度比一般客户大20倍。在如此十面埋伏的大客户营销中，作为一位大客户销售与服务工作者，如果没有敏锐的营销战局观与冷静、清晰区域市场发展思路，是不会在区域内和营销竞争中处于绝对优势的业务员学习的四个重点投入多少，收获多少参与多深，领悟多深未曾经历，不成经验太阳底下没有新鲜事，排列组合就是创新宗旨：做你所学，进而教你所做课程要求全面参与放下身段全程參與邁向成功您想得到多少？ 端看您投入多少案例上海吊车厂96年招聘到一为32岁女业务员巫秀莲，上岗一季度，个人销售吊车21辆，创造公司新人最好水平；第二季度共销售最高吨位吊车7辆，是该商品上市以来1年业绩的总合，同时还销售出去一般吨位吊车29辆，创造公司成立以来个人季度最好业绩；三季度销售一辆最低价吊车，四、五季度业绩为“0”，由于业绩无法达标，被辞退。问？哪些人有责任？问？为什么会这样？案例益豪摩托四川籍业务员赖志勇，开始3个月业绩平平，后来不断努力学习专业知识、认真做好客源开发、提高沟通能力，1年后（98 年）在公司个人业绩第一名。99年3月被升为地区级区域经理，为了感谢公司的信任和提拔，每天早出晚归，3个月后个人业绩较去年同期提高4成但是区域业绩下降3成。公司研究后撤去其经理职务回到业务岗位，2个月后，含恨辞职而去。问？哪些人有责任？问？为什么会这样？大客户销售最永恒的思考我拿什么奉献给你!我的客户!我拿什么奉献给你!我的客户! 做大客户销售，每人心怀鬼胎，也有人心存感激。你心里存的是什么？ 客户状况分析：大客户，集团客户对于客户是必须品吗？是不可替代品吗？如果不是必须品和不可替代品请问： 你能给客户什么？ 客户为什么必须与你合作？ 客户为什么不去选择竞争对手？讨 论我拿什么奉献给你!我的客户!分 析我们的产品对客户的意义大客户、集团业务对客户的两大意义中国移动福音提供高的生活 品 质为客户节约必须开支两大意义下：市场拓展情况又怎样？什么原因造成市场推广不能百分百理想？原因一：两大福音认可度不坚定；原因二：不能很快速让受益者发现和认可；原因三：竞争对手面前方法不够；原因四：完成任务的意志力不坚决；原因五：从表现中让客户感觉不到安全；原因六：客户没有被服务的优越感；原因七：品牌价值与服务价值不平衡。销售的两个平衡与两个利益是人在销售好的产品与客户利益最大化发挥品牌价值绝对保证人的 元 素一个利益是客户利益一个利益是公司利益大客户销售的两个主题决定销售成果两大主题力量两大主题决定销售效果老客户升级与新客户开发力新老客户挽留与客户服务力老客户升级与新客户开发力知识及技能区域内新客户开发旧有老客户培育行业内针对性营销新老客户挽留与客户服务力知识及技能统略性老客户服务针对性客户问题挽留客户忠诚度培养对手营销预防与进攻 小 结大客户经理从事大客户销售与大客户竞争的主要进攻火力就是客源开发能力竞赛、客户服务能力与客户忠诚度培养竞赛、对手产品问题分析与优劣势应对能力竞赛、员工工作热诚与积极性和意志力竞赛、对客户问题的快速反应能力竞赛、产品优势与产品对客户深远影响力竞赛。大客户销售中，六大竞赛的能力决定了销售拓展中的成果与区域市场占有率。大客户经理销售中应有剑客的意志立力与目标感，和灵活性。大客户销售与剑客精神捕鱼号子白浪涛涛我不怕掌稳舵儿向前划撒网下水打鱼家捕条大鱼笑哈哈嘿哟 嘿哟嘿哟 嘿嘿哟嘿哟 嘿哟嘿哟 嘿嘿哟嘿哟 嘿哟嘿哟 嘿嘿哟嘿哟 嘿哟嘿哟 嘿嘿哟移 动 通信大客户销售就是六大指数竞赛移 动 通信大客户销售就是六大指数竞赛客源开发能力竞赛 竞赛指标:看看谁能找到自己要的客源和最快时间内找到客源,谁的客源开发能力强,谁就能在市场拓展的第一回合取胜和永久取胜.1员工工作热诚与积极性和意志力竞赛 竞赛指标:员工对岗位的热爱和对工作的热情竞赛。士气高涨的团队能产生强烈的“发酵作用”，能形成无法想象的有效战斗力和带动客户对公司的信任与尊重，能影响到客户的通信服务委托选择。“滑铁炉”就是从士气开始的。士气是销售中最核心的力量。2大客户销售人员成长的三大障碍坚强的意志努力使自己成为意志坚强的业务员 意志是一个人业务人员自觉的确定个人业绩目标，并根据目标调节、支配自己的行动，克服困难，保证实现预定客户服务目标的一个心理过程。问：哪些原因导致目标失败？5-1目标完成不了的三大原因目标不合理遇到困难意志不顽强习惯为失败找理由5-2培养你坚强的意志力人的意志靠培养而形成明确和有固定的目标要有对目标完成的渴望有完成目标的自信和方法对目标有充分和精确的认识有行事的固定的计划成为团队的