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【店内管理要素 ? 库存】 课程内容 业务概念 库存管理的目的 零售库存管理的重要性 “容易摘的果子” 采购员的第一原则 客户服务水平与销量损失 货架脱销与库存脱销 Workshop: “周六下午脱销” 店内要素评估 业务概念 库存管理的目的 零售库存管理的重要性 缺货 缺货 缺货 缺货 缺货 缺货 零售库存管理的目的 库存管理的重要性 “容易摘的果子” 采购员的第一原则 客户服务水平与销量损失 货架脱销与库存脱销 Workshop:  “周六下午脱销” Marlboro: 容易摘的果子（Low Hanging Fruit） 由于库存管理问题导致的脱销断档，万宝路在美国损失了相当于总生意量3.5％的消费者购买。 万宝路销量相当于英美烟草销量的39%，即整个美国市场的1.4%因此而遭受损失。 为此，万宝路采取了两个措施： 专门进行了避免脱销断档的促销活动； 加强对经销商数据的监控； 调整销售人员的业绩评估标准，加大对库存管理的权重。 采购员的第一原则 客户服务水平与销量损失 客户服务水平的重要性: 基本合作关系 (可靠性) 的建立 生意量的稳定提高 客户服务水平 (CSL) 的概念客户服务水平 同时衡量三大指标: 订单的满足率 (OSL) 送货的准确率 (DSL) 发票的准确率 (ISL) 订单满足率计算方法 方法一 订单满足率 =（1-当月缺货总次数/(当月产品规格数*当月工作天数))*100% 某经销商为KA客户提供的产品规格数正常为30 个。围绕这30个规格，该经销商在五月缺货总次数为20 次,当月工作天数为25天, 则 OSL=(1-20/(30*25))*100%=97.3% 客户服务水平与销量损失 条件 某公司以订单满足率（Order Fulfill Rate）作为关键客户服务水平指标； 该公司定义的订单满足率的标准是：（1-未被满足的订货箱数/客户订货总箱数）×100% 某经销商对KA客户的订单满足率是83%； 该经销商的2003年销售额为1亿元； 问题 该经销商在KA中的潜在生意损失是多少？ 如果订单满足率提高到93%，潜在的生意损失是多少？ 客户服务水平与销量损失 因客户服务水平差异带来的潜在生意损失 潜在生意损失= 现有生意额 / 订单满足率－现有生意额 Workshop: 周六下午缺货 A品牌是沃尔玛的全国供应商； A在沃尔玛中平均每周每家店的销量为100,000元；其中A001规格占总销量的50%； 由于库存不准确、内部配送等因素影响，A001经常在周六下午断货；在过去的一年中出现了10次；这种情况在各沃尔玛门店中比较普遍。 调研数据表明 周末的销量占全周总销量的54％； 通常上午的销售vs.下午的销售＝30:70 按照A同沃尔玛合作30家商店计算，A001一年损失多少直接销量？占总销售的％？ 订单产生机理 进货在途天数：商品从下单到货运到商场为止 销售准备天数：商品入库、验收、定价、整理装配、分装到上架陈列所需时间 商品陈列天数：商店因出售需要而必须在货架上的陈列数量与每天平均销售量的比值 保险天数：为防止出现以外发生脱销而必须准备的机动库存所能销售的天数 最高库存量：原则上不能超过在仓储货架仓储区所能容纳的商品总量 练习：零售商库存计算 H点公式：(进货在途天数＋销售准备天数＋商品陈列天数＋固定间隔天数＋保险天数）X平均每天销售量 条件 订单间隔天数： 7天 进货在途天数： 2天 销售准备天数： 1天 商品陈列天数： 4天 保险天数： 1天 平均每天销量： 1箱 初始库存： 15箱 店内要素评估 ?店内检查项目 ?评估指标 基础数据 店内检查项目 货架及货架外产品库存数量 公司产品库存数量，缺货情况； 竞争对手产品库存情况，缺货情况； 产品货龄 公司产品库存日期检查； 是否是统一批次 生产日期的远近； 竞争对手库存日期检查； 是否是统一批次 生产日期的远近； 陈列库存与产品周转 货架及货架外产品库存数量 货架及货架外产品库存数量 货架及货架外产品库存数量 货架及货架外产品库存数量 案例：某洗发水 A 案例：某洗发水 B 案例 案例：某纸巾 库存评估指标 库存数量指标 毛库存额 （Gross Inventory） 零售商所有现有实际库存 净库存额 （Net Inventory） ＝毛库存－应付款 库存金额 Inv. at Cost Price 库存天数 Inv. Days 有效库存率In-stock Rate 缺货比率 Out-of-stocks or Lost Sales 客户服务指标 店面订单服务水平 Service Level on Store Orders 库存效率指标 库存周转率Inventory Turns 库存周转天数 Inventory