大客户开发与管理.PDF

大客户开发与管理 大客户开发与管理 《学员手册》 学员手册 课程内容和安排 第一天 第一部分:基本概念和定义 第三部分:大客户开发和管理策略 1）大客户的特征和类型 1)客户关系发展 2）大客户的分级 关系两大要素：利益+信任 3）大客户的生命周期 利益的准确定义：组织利益和个人利益 中国人建立信任路径图 第二部分:大客户分析 2)客户关系升级 1）大客户的竞争分析 方法一：客户关系完善 客户分析——竞争地图 方法二：客户关系提升 竞争分析——SWOT分析法