金融行业的市场分割与产品提供.ppt

市场分割与产品提供 ;今天的议程;;中小企业市场非常复杂; 中小企业的客户有着特殊的需求、态度和行为 根据产品特征、服务、价格和渠道，中小企业客户对价值有不同的理解 中小企业具有不同的生产成本和潜在利润;为什么中小企业市场非常重要: 美国的观点;最近通过对市场分割的关注，发现中小企业创造了较大的利润，因此开始对其产生兴趣。;一经发现，中小企业就表现出能够创造较大收益的潜力;与其它产品领域相比，中小企业市场产生的收益高于市场收益;中小企业产生的收益与利润涉及几个产品领域;产品增加 银行工作人员有大量的和不断增加的产品需要出售;美国中小企业银行产品的运用;…来自不同的银行和专业机构;专业竞争对手 非银行机构之所以会取得成功，是因为有目标明确的重点战略的趋动; 向中小企业提供的产品大多由非银行机构提供;专业竞争对手案例研究: 美国运通;会计 /咨询服务;市场分割就是将不同种类的市场划分为便于管理的、能够带来附加值的同类市场群体的活动。;市场分割的定义;a;市场分割的目标 测定市场需求与市场潜力 在同一市场内，客户行为相同，而在不同市场之间，其行为则不同 可以与市场成员进行联系 在地方层面上实施起来轻而易举;市场分割的指导原则 设计产品和服务，满足客户的需求 重新调整银行的工作方向，向可以获利的、具有吸引力的客户提供更好的服务 制定最适合于新瞄准的市场部分的联系方式 选择有效的渠道战略 运用相关的广告和促销工具，尽可能地影响更多的客户;购买本质;最普遍的市场分割计划;收入部门对中小企业渠道的运用;通过客户的行为可以发现各个市场部分的成本;贡献率层次划分: 不到20% 中小企业客户其收益率占到全部收益的 80-90%; 市场部门;领先部门;加速;以需求为基础的市场分割 以需求为基础的市场分割可以实现收入的最大化;在线业务/ATM;对市场进行有效分割的措施 实用性 市场分割计划的实用性和可操作性如何？ 可靠性 市场分割计划的稳定性与再生性如何？ 有效性 在真实的、有意义的特征方面，市场分割是不是有所差别？; 美林 案例 美林通过市场分割方式建立了强大的经销区域 被分割市场: 有限的目标市场 被分割的产品: 三种主要产品 被分割的资源: 强大的单一产品 委托销售队伍;;;产品;a;a;美林取得的成绩较佳;确定并处理机构与系统能力;第一步: 确定并处理机构与系统能力;美国案例：大型地区银行;步骤2：确定银行的中小企业帐户;商业银行业务 22%;步骤3：全部市场研究：主要客户研究和次要数据输入;主要客户研究 分支机构和小额营销人员改正/完成了客户数据域 电话客户服务人员促使对打进电话的客户信息档案进行升级;步骤4：实施初步人口分割方案;西北部地区 3.4%;步骤5：评估各部门情况；进行进一步市场分割;按部门划分的中小企业一般收益情况;美国案例：大型地区银行;美国案例：大型地区银行;步骤6：确定其中的含义; 制定/实施行动计划; 专业型微型业务 高增长型微型业务 专业人士 核心小额业务 核心微型业务 新创办企业 非信贷领先企业 零售商/个人服务商 个人独资/SOHO一族;确定并处理机构与系统能力;附加意见/问题;市场分割与产品提供