房地产专业销售流程与技巧培训课件.ppt

销售关键是售卖体验 成交来自确认感 确认感可建立在别人使用的例证上…… 告诉顾客： ——谁使用过这个产品？ ——他得了那些利益？ ——他的感受如何？ 例证 故事 晕轮效应 拉动顾客五层内需 价 值 层 级 生存（基本要求） 安全（获得保障） 社交（人际交往） 自尊（被认同） 自我实现 准顾客 推 销 员 人的五大需求层次（示意图） 基本需求层面的推销： 基 本 从住宅的基本层面进行介绍： 户型、面积、楼层、座向 装修标准 电梯、配套设施…… 第 一 层 级 安 全 从品质、安全或增值方面进行介绍： 建筑及装修质量 保安系统 服务、物业管理 公司实力、品牌、信誉 升值潜力和区域发展前景 政策、法规 第 二 层 级 安全需求层面的推销： 社 交 从社区文化、网络设施、交通： 电子、网络、通讯、交通便利 小区环境设施可用于接待朋友和商务 社区环境设施有利于与外交往 第 三 层 级 社交需求层面的推销： 自 尊 从心理感受方面来谈： 对家庭的承担和保障 是对个人能力、责任感和自尊水平的体现 是心境的升华 第 四 层 级 自尊需求层面的推销： 自我实现 从成就感方面来谈 ： 置业是个人的一种成就的体现 是一种尊贵、身份、地位的象征 是个性的张扬。 第 五 层 级 自我实现层面的推销： 销售介绍注意事项： 1) 抓点带面，顺水推舟 要善于发现和抓住销售过程出现的关键点，展开销售 2) 掌控过程，对接需要 搜集 ------ 提供资讯，介绍产品 评估 ------ 跟进沟通，建立信任 确认 ------ 当机立断，引导成交 创 新 思 维超 越 梦 想 第四步异议处理 点石成金：买竹杆的故事 “门窄竹杆长”就象顾客异议 千万不要让努力在成功的门前被断送 观念篇 1、将顾客拒绝视为成交的契机 顾客一般在第四次拒绝之后才会考虑购买！ 2、将每一个抱怨转变为 改善工作的一面镜子 市场有两种稀缺的资源？ 会抱怨的顾客只占5%~10%； 有意见而不抱怨的顾客85%不会再来； 抱怨处理得好90%的顾客还会再来； 满意的顾客会向12个人以上宣传，这些人当有同样需要时，会光顾满意顾客所赞扬的公司； 不满意顾客会告诉20个人以上，当这些人有同样需要时几乎100%不会光顾被批评的公司； 抱怨顾客处理得好会更多地转变为忠诚的顾客； 每开发一个新客户的成本是保留一个旧顾客成本的五倍； 流失一个旧客户的损失，要争取10个新客户才能弥补。 3、了解异议 什么是异议 。 面对异议销售人员不仅要接受，更要欢迎，不要将异议视为阻力，而要看作引领你继续完成交易的指示灯号，并从中调整方向。 不明白，不认同，怀疑和反对的意见 顾客为何会有异议 1）准备购买，需要了解详情； 2）推托之词，不想购买或无能力购买； 3）希望打折扣； 4）建立谈判优势，支配销售人员。 引导式提问 “就这。。。能谈谈您个人的观感吗？” “对于我们的房子，您是否能谈谈您喜欢的和您认为不满意的地方。” “您认为哪一套更适合您？ 理由是什么？ 还有别的问题吗？” 请教式发问 先生我想请教您…… 递进式发问 递进式发问套路 步骤一：开门见山（引导语） 步骤二：引蛇出洞（诱导说出问题） 步骤三：拔云见日（介定问题背后的标准） 步骤四：一网打尽（了解乘余问题，引导成交) 步骤五：临门一脚（引导成交) 递进式发问套路说辞 欢迎光临→自我介绍，(开门见山) “先生，为了更有针对性地为您介绍我们的搂盘，在介绍之前我想先沟通一下您这次买房的一些相关要求… 请问有哪方面是您所关注的重点？比如：房型、面积、方位、配套、位置、管理等？”(引蛇出洞) 递进式提问说辞 （如顾客说关注配套等…你再问） “怎样的配套才能满足您的要求？ ” (拔云见日) （跟据顾客的要求为顾客介绍产品，之后再问） “先生假设您要做一个购买决定，还有别的问题吗？”(一网打尽) 递进式提问说辞 那么您刚才看过的两款房型，您更喜欢哪一款？ （顾客回答之后肯定顾客的眼光）噢这个户型！您可真有眼光这是我们卖的最好的， 所乘单位不多了……(临门一脚) 创 新 思 维超 越 梦 想 第三步销售介绍 点石成金：卖梳給和尚 观念篇 1、不只是卖楼， 更要售卖生活方式 社区生活方式 住宅小区生活方式 房内 生活方式 2、不仅是卖楼，更要售卖投资理念 升值 孩子 生活方式… 值得投资的理由 有实用价值(自住) 高端产品(豪宅) 成长性产品(不断完善升值的) 稀缺的 有隐性价值的产品 抗通涨能力强 ——价值比产品大 ——产品是价值载体 ——在产品以外可延伸众多价值 ——推销是卖价值而非只卖