项目优秀案场经理培训课件.ppt

开盘选房的流程常规分为： 外场等候 内场等候 选房等候 选房区 销控区 财务区 审核区 签单区 发呆区 闷客户 压客户 学会运用“群众”斗“群众”的方法 在开盘过程中，销售已经站在较强势的地位。如果手段运用不熟或不当，容易引起客户的激励反抗。 所以开盘环节，销售应该给客户的感觉是完成例行工作，而用过引导客户的方法，让客户与客户间形成牵制作用。 如：开盘组织排队，一定有客户提出疑问。 销售的任何答复都会让客户觉得反感 学会让客户帮你说话，让大部分人帮你解决小部分人 1 2 4 5 6 1 2 5 导示水牌 样板房户型水牌 总平图 停车牌 7 地下停车场指示牌 停车牌 2 6 4 5 3 3 停车牌 门岗 电瓶车泊客处 电瓶车泊客处 电瓶车泊客处 电瓶车泊客处 外场维护 停车1 停车2 停车3 停车4 停车5 客户动线 外场停车区域 电瓶车接送客户至大堂1F 1F大堂客户礼仪接待 确认客户身份（新老） 引导客户至二楼 二楼接待客户进行模型讲解、样板房参观及预约登记 客户经理陪同或发放即时贴和参观须知进行样板房参观 付筹客户告知参观后前往相应选房区（8月4日－BF）（8月5日～8月7日、8月8日－2F） 未付筹客户告知参观后前往2F咨询 开盘组织案例-浦东星河湾(上海) 1F:接待引导区 咖啡吧 ·客户休息区 电梯B1封闭 1~2F运行 大堂 电话接听 客户迎接 往BF楼梯设检查岗（已付登记金客户） 8月4日已付登记金客户前往BF等候区 8月5日～8月7日、8月8日已付登记金客户前往2F等候区 2F:接待讲解区 模型介绍区 板房参观登记（水吧） ·资料发放登记 统筹指挥部 财务室 ·8月8日新增客户收筹 ·签约收款 尚未完工开放 应急处理签约区 （突发事件解决） 第二、三批客户等候区 25人/间，约100人，约30~40组 51～80号 认购 等候区 2 认购 等候区 3 认购 等候区 4 81～150号 151～210号 叫号 预备区 16～22号 叫号 等候区 2 10～15号 销控板 销控台 选房区 9桌 叫号 等候区 1 1~9号 思考区 财务区 审核区 认购等候区（第一批） 用餐区 BF:认购选房区 认购 等候区 1 23～50号 茶歇区 填写区 资料 预案： 如8月8日认购客户过多，则在用餐区撤餐后休息等候 案场经理 周工作分解 周工作 序号 项目 工作要求 1 周会准备 周日下午5点前做好周例会会议内容准备，组织案场销售周例会（或根据各项目自定时间）。 2 周报制作 周日中午前做好当周周报（截止周六数据），周日结束营业后填入当日数据，完成《销售周报》。 3 周报报送 周一早9点前报送各相关单位（或根据各项目特殊规定执行）。 4 其他周会 按规定时间参加项目组和甲方周例会，及时反馈项目信息，同时了解本周工作安排。 5 轮序更新 周日例会时公布上周排名，并更新《客户轮序接待表》；周一开始按新轮序执行。 6 报媒发布 周一、周四向项目总监了解三日内报广和其他媒体发布情况，以提前安排销售执行。 7 销售培训 周二进行项目培训，内容可包括近期销售政策调整、销售活动口径、专业知识、或销售技巧等。 8 物料统计 周三进行销售物料的统计和申领（户型单张、楼书、折页、海报等），掌握物料发放速度，当销售物料不足两周用量时，及时申报加印。 9 市场调研 周五安排竞品项目和新开项目的市场调研工作，了解竞争项目和代表性楼盘的市场动态。 10 工地拍照 周六进行工地现场拍照，为周报表中工程进度反馈做准备。 案场经理 月工作分解 月工作 序号 项目 工作事项 1 排班安排 每月1日进行休假和案场人员排班安排 2 推量表 每月28日前做好《推量表》下月和后期数据调整 每月1日准确填入《推量表》准确销售数据，并报运营部。 3 销售月报 每月1-3日制作，并于3日前报送《销售月报》文件。 4 成销确认 每月5日前负责与甲方核对确定上月成销明细表，并报公司运营部。 5 佣金制表 每月10日依据项目《佣金发放管理办法》，负责制作《案场佣金发放表》，并与运营、人事、财务等相关部门核对。 6 督促打款 每月15日前负责协助公司财务办理甲方打款工作 7 申领办公用品 每月15日申报下月销售办公用品 8 费用预算 每月20日前报送下月案场各项费用预算 9 考勤表 每月25日负责报送案场《考勤表》 10 费用报销 每月25日前在预算范围内的各项报销工作 案场经理其他时点工作分解 其他时点 序号 项目 工作事项 1 平台开户 进场销售前，需完成项目导入模板，把《项目人员设置清单》《项目导价模板》、《项目初始信息登记表》等相关文件报运营部开户。 2 平台更新 销售过程中有推量、价格调整或其他业务变化，需及时报运营部更新，并进行销售平台相关资料的更