HM销售组织模式分析.docVIP

HM公司的销售组织模式及其优劣分析 08人力班 夏萌 2008310630 HM是一所经营服装与化妆品的世界知名公司，它于1947年在瑞典创立，经过60余年的发展，该公司已经形成了一套较为成熟的销售组织模式。 HM的销售组织模式是一种混合型的销售组织模式，兼有区域型销售组织模式和职能型销售组织模式的特点。 区域型销售组织模式 HM公司目前在世界各地很多国家都有业务经营，因此HM拥有大约20家各国办事处，负责每一销售所在国家的各个部门。HM还拥有16家生产办事处，负责联络与HM有合作的近700家独立供应商。其中欧洲9家，亚洲11家，中美洲及非洲各一家。 也就是说公司在涉及业务的各国或相近的几个国家都设有相对独立的管理团队，全面负责该区域的业务与管理工作。销售部门也一样，每个区域都有区域销售经理及销售人员全权负责本地区的销售工作并对销售总经理负责。 优点：由于公司业务涉及区域广泛，而不同区域的消费者以及市场的特点有所不同，因此在该销售组织模式下有利于公司更快适应各个区域的市场特点，熟悉行业竞争情况，从而进行更为准确有利的决策。同时该模式下区域主管权力相对集中，决策速度快，在区域内有利于迎接挑战，有利于提高顾客满意程度，增强企业的竞争力。同时该销售模式也有助于提高区域销售人员的积极性，培养专门的销售管理人才。 缺点：由于该销售组织模式下的组织结构相对独立且分散，总部在控制和协调方面的