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营销人员的自我管理 主讲：郑继省 购买的原因和对策 需要：挖掘和引导客户需求 了解：介绍和宣传 相信：建立互信关系 满意：超越客户期望 挖掘和引导客户需求 明确需求 背后的需求 推荐产品 介绍和宣传 有的放矢 少承诺 建立互信 猎手 顾问 合作伙伴 超越客户期望 少承诺 听反馈 解决问题 扩大销售 购买的步骤 发现需求 酝酿标准 比较评估 购买实施 销售的相应程序 客户分析：市场细分、客户背景、竞争对手、产品特色。 接触客户：形象第一、开场白、赞美。 挖掘需求：赞美和提问。 不要轻易的提建议。 促成交易： 售后服务： 实战方法 测试和样品 多访客户 赠送礼品 商务活动 共同兴趣 参观考察 电话销售 活动组合 影响业绩的因素 态度：勤奋、意志、团队精神。 能力：产品知识、发掘真正客户的能力、处理拒绝的能力、促成的能力。 市场覆盖率 个人形象 管理时间 记录时间、要事优先：泡客户的时间最重要。 整合时间：同类的事物放在一起处理。 发挥团队优势和个人优势。 计划与准备 确定目标客户的数量 促成、回访、首访时间安排 路线规划 会谈记录与分析，推敲对策 思念客户 日事日清 * * 时间：不可再生、不得不用、不可替代的资源。 *
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