能源企业营销渠道设计与管理.pptVIP

渠道管理（三）：关系管理从摇篮到墓地：战略联盟的生命 阶段1：知晓 阶段2：探察 阶段3：扩展 阶段4：承诺 阶段5：衰退解体 1、一个组织发现另一方是可能的交易伙伴 2、少量的互动 3、网络非常关键：一个参与者推荐另一个 4、实体接近问题：各方很希望相互知晓 5、与其他(领域其他产品、市场等）交易的经验能用于识别伙伴 1、测试和探察 2、性质与动机的调查 3、相互依赖增加 4、大量的谈判 5、开始选择性和相互的信息透露 6、对权力和公正极度敏感 7、出现准则 8、角色定义精细 9、关键特征：运用推断并检测 10、关系容易被任何一方终止 1、效益都扩张 2、相互依赖提高 3、承担的风险加大 4、更深的承诺 5、目标的一致性提高 6、合作增强 7、沟通增多 8、其他可替代伙伴的吸引力减弱 9、关键特征：动力必须得到保证，为进一步发展，各方必须寻找新的行动领域，同时保持一贯努力 1、都进行投资以建立和保持关系 2、长期视野 3、不会向其他替代者主动求好 4、对双方的高度期望 5、伙伴之间解决冲突，相互调整适应变化的环境 6、共同的价值观或契约机制强化相互依赖性 7、关键特征：忠诚、持续性和高度的相互依赖使得这些关系与众不同 1、一方倾向于引发解体 2、增长的不满导致一方撤资 3、激起另一方的报复 4、解体可能是突然的或渐进的 5、关键特征：建设需要双方的努力但破