家装消费需求分析.pdf

家装消费需求分析 家装消费需求分析 一把坚实的大锁挂在门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。钥匙来 了，她瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，大锁就“啪”地一声打开了。 铁杆奇怪的问： “为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了 呢？” 钥匙说： “因为我最了解他的心。 ” 家装消费是人们通过评价、比较、选择、判断、决定等一系列的心理和行为活动，来 满足自身对理想家居渴望的过程。家装消费是一种生活消费，更多的存在于精神层面，同 时家装又是一个理性的消费产品或消费过程。了解掌握客户在进行家装消费时的心路历程； 家装消费过程中的需求；以及不同类型客户的不同心理需求；可以让我们更好的服务和赢 得客户。 一、 客户的普遍心理需求及营销策略 1、 需要层次理论 马斯洛把人类的需要依重要性的不同，划分为生理的需要，安全的需要，社会的需要， 尊重的需要和自我实现的需要五个层次。 家装客户的消费需求心理同样也符合此理论， 如为 生理需求而忙碌的人们， 他们所真正关心的问题不会是把家装饰成什么样子， 而是如何才能 保证自己的基本生活需要， 生活在这种层次的人们不一定不是家装公司的客户， 但一定不是 大客户。 所以家装客户群所有的购买动机和行为， 都符合此需求理论的概括。 都是要满足自 己的基本家居需求， 进而升华为通过家装实现生存的安全保障、 社会的认可尊重、 个人的价 值实现等需求的满足。 针对于家装来说， 虽然个体的需求是多种多样各不相同， 但基于五大需求， 客户所表现 出来的共同点是：基本生活设施的完备， 对环保质量的要求， 对设计服务的关注， 对价值要 求的体现，及对自我成就的实现等。 2、 家装客户的具体购买心理动机 - 1 - 家装消费需求分析 所有拥有住房的人们都有装修的需求， 但有需求不代表有付诸满足的动机， 能够确认自 己家装需求的人们只是我们的目标客户群体， 但要让其成为准客户需要有强烈的驱动行为的 动机。让准客户成为客户的推动和维护的思想动机有： ? 安全心理 ，对装修服务或产品有安全方面的要求， 要保障自身利益， 保障生命、 身体等不受威胁和损害，主要表现于客户对质量和环保的担忧。 ? 求实动机 ，消费者在进行家装消费时，比较重视装修的质量及效果。 ? 求廉求利的心理动机 ，客户在家装选择时对便宜低廉或促销的产品、 服务特别 感兴趣，易产生购买动机并驱动购买行为。 ? 求便动机 ，客户受时间，精力等的制约，需要简捷方便地完成家装的心理。 ? 从众心理 ，消费者在对家装服务或产品的选择时， 总想与其它人一致或有其他 的人能与自己一致。 ? 比较选择的心理动机 ，客户在选择装修方式、 装修公司、 装修产品时喜欢互相 比较，从中选择适合自己消费的对象。 ? 求新求异动机 ，客户在家装消费时，对装修服务或产品的需求， 是从求新、 不 同的意识产生对新的理念和产品的认同与接受。 ? 求名动机 ，客户通过选择品牌装修公司或购买名牌家装产品来显示地位、