客户管理培训1-6 .pptVIP

如何进行提案管理 知识产权属于中国经济出版社出版的大客户营销管理丛书(包括《大客户战略与管理》、《大客户销售管理》、《大客户市场与客户管理》、《大客户团队与目标管理》) 大客户销售流程管理 主要内容 提案阶段的工作内容 产品/解决方案演示 如何安排公司参观 如何安排案例客户参观 如何排除客户异议 项目建议书 提案阶段的工作内容 提案阶段的工作内容 利用产品/解决方案演示、公司参观、客户参观、提交建议书等形式，对客户进行影响，使之对我方产品、服务充分了解，并建立竞争优势； 对客户开发阶段、立项阶段的工作进行回顾，重新评估立项报告中的内容。同时应组织团队，从客户角度出发，写出实事求是、具有打动人心的、专业的建议方案和产品/解决方案演示，力求全面而形象地表达产品和服务的优点和特性，并协助其获得客户的允许或被采纳； 总结以前工作，利用各种资源，采取各种方式，对客户主要决策人、专家小组进一步展开必要的影响工作。客户的需求明确之后，客户将开始比较各个供应商提供的不同方案，如果大客户经理没有在提案阶段影响客户的采购指标，在下一项目阶段将面临激烈的价格竞争； 解除客户异议，解决客户预期以外的问题，为客户提供增值服务； 顺利进入下一项目阶段，做好投标的各项准备和方案评估的技术准备。 产品/解决方案演示 产品/解决方案演示 产品/解决方案演示的定义 产品/解决方案演示是通过介绍、说明