通信行业目标管理操作实务.ppt

8、将目标转化为行动计划 要实现年目标、月目标、季度目标，需要做那些事情？ 有哪些重要的障碍需要克服？ 需要拜访哪些客户？为什么拜访？什么时间拜访？怎样拜访？ 如何分配营销员最宝贵的资源——时间？ 需要什么支持？（人、财、物、信息、政策） 需要做那些准备活动？ 目标落实和分解 目标只有经过详细的分解和落实，才具有实现的可能！ 目标的分解过程就是将目标转化为可实施的方案和手段的过程。 目标与手段的关系： 上一层次目标的手段就是下一层次的目标： 上一层次目标 提高销售额到一亿元 上一层目标的手段 将太原、沈阳两城市的销量提高50% 下一层的目标 太原市场销量提高50% 在目标执行过程中，要始终贯彻目标管理的思想，将一层层目标转换成一个个具体的行动： 上一层目标 为了实现这一目标，要做那些事情？ 真的要作这件事吗？对目标的实现真的有帮助吗？ 做到什么程度？ 怎样去做？ 上一层目标的手段 下层的目标 下层的手段 例：销售目标的分解 目标只有经过详细的分解和落实，才具有实现的可能！ 目标的分解——按时间变量和经营单元将目标分解为更小的目标 1月 2月 3月 4月 5月 6月 下半年 全年 负责区域 销售员甲 400 销售员乙 300 销售员丙 300 合计 50 60 70 80 100 100 540 1000 累积 50 110 180 260 360 460 1000 1000 A、分解变量——时间、人员（区域） 年度销售任务一览表 B、分解变量——时间、产品 年度销售目标任务书 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月—9月 10—12月 合计 产品A 销售量 销售额 产品B 销售量 销售额 产品C 销售量 销售额 合计 累计 1000 C、分解变量——区域（人员）、产品 产品A 产品B 产品C 合计 销售员甲 400 销售员乙 300 销售员丙 300 合计 500 300 200 1000 年（月）销售任务明细表 D、目标具体落实——分解变量——客户、产品 （5）月份销售计划表 销售员： 分管区域： 呈交日： 上级主管： 销售目标 计划 上月 计划 实际 累积 本月 6月 7月 8月 9月 10月 全年合计 40 36 350万 1000 本月以前累计目标达成率 % 全年目标完成 % 客户 产品A 产品B 产品C 零配件 退货 金额总计 预计 实际 预计 实际 预计 实际 预计 实际 新开发客户 新开发客户 本月合计 销售员拜访计划表 日期 时间 地点 客户名称 联系人 职务 电话 上次拜访时间 本次拜访目的 拜访结果 了解信息 展示方案 签约 销售员： 分管区域： 呈交日： 上级主管： 日清表 序号 时间 今日事项 完成期限 评估 姓名 授权或委托事项 完成期限 评估 今日进步： 今日反省 做到打 V 为做到打 × 改进承诺： ? 积极 ?勤奋 ?认真 ?坚持 ?负责 ?创新 ?热忱 ?谦逊 ?整洁 ?宽容 ?诚信 ?好学 ?马上做 ?优先顺序 ?日清日高 六、目标执行和控制 1、报表控制 为什么填写报表？ 了解和掌握销售员行踪 了解客户资料 了解竞争信息资料 分析和提高销售员销售效率 填写什么报表？ 销售日志（周报表） 销售目标达成情况以及分析报告 月市场分析报告 竞品动态信息报告 客户档案 销售日志（周报表） 日期 时间 地点 客户 工作内容 目的 结果 一日（周）工作总结： 销售员： 分管区域： 呈交日： 上级主管： 检查分析报表 在报表涵盖的时间内，业务员做了多少次拜访？ 做成了多少笔交易？交易规模多大？总成交金额是多少？ 拜访既有客户和新开发客户的比例是多少？ 业务员平均需要拜访客户几次才能达成一笔交易？是否有业务员在拜访效率方面需要帮助和培训？ 业务员是否都在和正确的对象沟通？打交道的都是对方的什么人？有无决策权？ 销售员对客户了解吗？——对客户需求的预