销售部岗位职责及基本工作流程.docxVIP

销售部岗位职责 市场销售部是开发客源市场、宣传酒店、推销客房、宴会及会议等产品的职能部门。其主要任务 是研究、预测和拓展客源市场，适时有效地宣传推销酒店，树立良好的市场形象，并根据市场状况及 酒店的条件和特点，选择适合自己的市场目标，与主要客户保持和发展良好的业务关系，提高市场占 有率，创造最佳的社会效益和经济效益。 岗位职责 ．参与研究酒店各种房价政策、折扣政策、优惠政策。 ．积极发展新客户，稳定老客户，及时向客户传递酒店信息，推销酒店产品，为酒店争取客源， 增加经济效益。 ．努力实现销售承诺，确保客户满意，与客户保持和发展良好的业务关系，树立和维护酒店的良 好形象。 ．建立客户档案，收集竞争对手和同行信息，供经理参考。 ．征询客户意见，及时将宾客意见反馈给酒店有关部门。 工作内容 ．参加部门经理主持的有关会议。 ．努力发展新客户，巩固老客户，和客户签订订房协议，接受宾客的预订。 ．积极获取和跟踪有关信息，及时给客户报价、确认，拟写接待计划。 ．通过本地或外地的销售访问、电话推销、海内外参展等方式，向客户传递酒店信息，积极推销 酒店产品。 ．接待来访客户，陪同参观酒店，接待洽谈客户和安排活动，积极推销酒店产品。 ．与酒店有关部门和班组搞好沟通与协调，跟踪落实有关宾客的接待和安排，确保宾客满意。 7．征询客户意见，建立整理客户档案，与客户保持和发展良好的业务关系。 8．收集同行的信息。 ．填写每日销售报告。 ．每周五制定下周拜访计划。 ．月底拟写每月工作总结及下月计划。 ．完成部门经理临时交办的其他事项。 1．处理客户电话及来访的操作程序 操 作 项 目 操 作 标 准 操 作 程 序 电话记 录 来访记 录 字迹清晰 内容简明 扼要 ☆ 对不起，××暂时不在，请留下您的电话号码好吗？ 以便他回来后及时与您联系。 ☆ 将宾客所述内容详细笔录，放置于相关人员办公桌 上。 2．建立营销档案的操作程序 操 作 项 目 操 作 标 准 操 作 程 序 公司档 案 目录清 楚。 便于查 询。 ☆ 将协议按不同的地区归类，如国内、国外本地区等。 ☆ 再将各地区协议按英文字母顺序排列。 ☆ 打印协议目录。 ☆ 装订、存档。 ☆ 如有酒店管理系统，按系统程序要求操作。 操目作项 操 目 作 项 操 作 标 准 操 作 程 序 内容详 细。 更新及 时。 注意保 密。 ☆ 根据公司协议上的内容。 ☆ 参照销售人员提供的资料。 ☆ 公司名称、联系电话、传真、联系人、地址、邮编、 厂庆（公司庆典）日期、负责人生日、何时在我 店举行过大型活动等信息输入电脑。 ☆ 对变更的信息在电脑中及时加以更新。 ☆ 只提供本部门相关人员查询。 客户档 案 3．制作分析表的操作程序 操 作 项 目 操 作 标 准 操 作 程 序 制作分析 表 上交及 时。 数据准 确。 有说服 力。 ☆ 每月初打印电脑报表 Manager report，及各类报表。 ☆ 对报表的数据加以统计分析。 ☆ 制作相应的表格。 ☆ 呈报部门经理，提供给销售人员。 1．拜访客户的操作程序 拟定拜 拟定拜访计 划 预约 登门拜访 填写每日拜 访报告 目标明确： 开发新客户。 稳定老客户。 征询意见。 处理投诉。 符合 5W1H 法则： WHY，WHAT ， WHERE，WH O， WHEN，HO W。 准确掌握市 场动态。 了解竞争对 手。 获取有价值 的信息。 跟踪销售。 字迹清晰， 拜访内容填 ☆ 制定拜访计划。 ☆ 电话预约。 ☆ 准备推销所需的各类材料。 ☆ 登门拜访。 ☆ 自我介绍（微笑、谦虚、开朗、有分寸）。 ☆ 确认与之发生业务关系的决策者。 ☆ 交换名片。 ☆ 根据准备的资料做介绍。 ☆ 听取客户的意见。 ☆ 了解有关信息。 ☆ 有针对性地推销。 ☆ 访问客户名称。 ☆ 访问时间。 ☆ 访问内容。 ☆ 访问结果。 ☆ 附客户名片和该公司介绍。 写 写详细。 2．电话销售的操作程序 操 作 项 目 操 作 标 准 操 作 程 序 电话销 售 声音亲切、 清晰、言简 意赅 音量适中， 快慢有度。 掌握市场动 态。 了解客户状 况。 获取有价值 的信息。 ☆ 自我介绍。 ☆ 说明电话拜访意图。 ☆ 聆听客户反映。 ☆ 介绍销售的产品。 ☆ 约请客户来店参观。 ☆ 了解信息。 ☆ 有针对性地推销。 3．带领客户参观酒店设施的操作程序 操 作 项 目 操 作 标 准 操 作 程 序 预约 了解客户 需求和兴 ☆ 了解客户需要参观的项目。 带领 带领客户 参观 趣。 保证所推 销产品处 于最佳状 态。 态度热情， 介绍详尽。 ☆ 与宾客约定在双方都较方便的时间。 ☆ 每批参观人数控制在 10 人以内。 ☆ 事先检查将参观的设施，以确保其处于最佳状态。 ☆ 按约定时间迎候宾客，态度热情，积