《缘故客户和约访与面谈》课程强化与范本演练.pptVIP

* 谢 谢！ 让你身边所有的人拥有保险才是你自己最大的保险 新人育成体系2011版 · 衔接培训 新人育成体系2011版 · 衔接培训 《缘故客户的约访与面谈》课程强化与范本演练 总公司教育培训部 个人业务部 * 目 录 《缘故客户的约访与面谈》课程回顾 观看TOP2000光碟 范文讲解及演练 训后要求 * 缘故客户对寿险职业生涯的意义 第 1 部分—— * 缘故客户要么成为你的贵人，要么成为伤害你最深的人！ * 所有的“伤害”都—— 源于对你的关心和爱护 更是源于对保险的误解 思考—— 为什么缘故客户会“伤害”你？ * 缘故客户更需要专业化经营 缘故陌生化 * 什么是专业的缘故拜访 善于引导缘故客户对保险的正确认知（寿险的意义与功用） 发现并强化缘故客户的保险需求 人人都需要保险 缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险，我们更不会让他碍于面子买保险 * 面子 = 需求 ？ 不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求 * 缘故客户的约访与面谈 第 2 部分—— * 资料准备：确定的约访名单（在主管的帮助下筛选和确定）、初次拜访三件套（笔记本、签字笔、白纸） 专业形象：得体的衣着、自信、微笑、熟练的销售逻辑 初次拜访前准备 * 约见缘故客户的顾虑 怕讲不好 怕熟人打击、拒绝 怕求人，欠人情 怕赚朋友的钱 怕缘故问到专业知识的问题 * 一腔热情，急于用“招” 不