《以客户为中心和专业销售技巧》.pptVIP

课程内容 销售人员素质 个人学习的行为周期 专业销售技巧模型 开场白 如何进行“开场白” 陈述议程对客户的价值 准备“开场白” 专业销售技巧模型 通过“询问”了解客户的需要 通过询问了解客户需要的方法 开放式询问 有限制式询问 专业销售技巧模型 说服 说服的时机 如何说服 表示了解该需要 介绍相关的“特征”和“利益” 询问是否接受 准备说服 专业销售技巧模型 达成协议 如何达成协议 准备“达成协议” 当客户故作拖延的时候 如果客户说“不” 客户的“不关心” 如何克服客户的“不关心” 表示了解客户的观点 请求允许你询问 利用询问发掘客户的需要 问“背景问题” 问“难点问题” 问“影响问题” 价值天平 明确需要的存在 个性类型 控制型 控制型 表现型 表现型 友善型 友善型 分析型 分析型 满足于现状的客户，可能会害怕你向他们推销一些他 们不需要的东西。为了让客户知道你的意思并不是这 样，你可以表示你是明白和尊重客户观点的。 表示了解客户的观点后，应该提出一个有限度的议程 作开场白，请求允许你询问。你的议程应该在范围和 时间两方面加以限制，从而让客户感到你不会向他施 加压力并且不会浪费他的时间。 没有意识到 不满 困难 难点 强烈的想要或需要 背景问题 难点问题 影响问题 明确需要 开发 客户 需要 背景问题问关于客户现在状况的事实 问背景问题的要点： 注意问题的开放性 避开