第四章我的需要你可知道--消费者的动机-(公开课件).pptVIP

消费心理学 吴 强 第四章：我的需要你可知道 ——消费者的动机 你知道我在等你吗？ 莫名我就喜欢你深深地爱上你没有理由没有原因莫名我就喜欢你深深地爱上你从见到你的那一天起你知道我在等你吗?你如果真的在乎我又怎会让无尽的夜陪我度过 第一节 通向消费者心灵的大门 ------探寻动机的奥秘 一、动机是什么？ 动机是促使行为朝向某一目标事物前进的内驱力或激发力！ 关键词：内驱力或激发力 目标事物 由于需要缺乏而在有机体内部产生的紧张驱力状态就是内驱力。 目标事物是存在于外部世界的一种事物，拥有它可以降低人们内心的紧张感。 你最近有何需要 认识消费者的本质，首先得了解为什么人要消费、消费可以满足人类什么需求? 美国心理学家马斯洛的“需求层次”理论中提供借鉴。马斯洛把人的需求分为五个层次，即：生理的需求、安全的需求；从属和爱的需求；尊重的需求；自我实现的需求。 美国心理学家—马斯洛 图示 如一个著名的营养家叫林光常的，提出很多东西不能吃，如可乐，如薯片，也提出很多东西对防止癌症很有好处，如红薯。于是一时之间，长沙城内红薯贵，以往卖1.5元的烤红薯一下子卖到了3.0元，还出现顾客哄抢的场面。 消费者抢购红薯是为了安全和健康的需要。 案例 30岁的章先生最近圆了多年的汽车梦－－花了几万元买了一辆“南菱”吉普车。买到新车以后，他第一时间将其改头换面，卸下原来的车标，换上“三菱”标志。由于此车型与“三菱”帕杰罗相似，“克隆”也象模象样，驶在路上颇能鱼目混珠。章先生说，买车时就做好了换车标的打算，换了车标以后，还真的找到了一种驾驶高档车的感觉。 问：章先生什么要购车？又为什么要换车标？具体地说，其购车与换车标的行为分别是在什么需要和动机驱使下产生的？ 李白、杜甫 张骞、郑和 玄奘、鉴真 隋炀帝、乾隆帝 公务旅行 宗教旅行 帝王巡游 士人漫游 CONTENTS C D F E B A Title4 Title3 Title2 Title1 2006 2007 2008 2009 在此添加文本 在此添加文本 在此添加文本 在此添加文本 * * * * 需要 动机 第五层：自我实现的需求 个人价值、 事物的追求 被尊重、被理解 第四层：尊重的需求 被关心、关注、得到帮助、友爱 第三层：从属和爱的需求 人身安全、子女安全、住宅安全、交通安全、工作 第二层：安全的需求 饮食、休息条件、住宅、医疗 第一层：生理的需求 何为需要？ 需要是指人们可感觉到的理想状态的缺乏。 理想状态为人们提供了目标事物，而理想状态的缺乏则为人们的行为提供了内驱力。 消费者的需要类型 信息需要 生理需要 安全与健康需要 给予需要 社会形象需要 娱乐需要 情感需要 林光常 红薯 消费发动机——永不满足的需求 1.需要是不能得到彻底的满足的 2.过去的需要得到满足时会出现新的需要 1 在此添加标题 2 在此添加标题 3 在此添加标题 4 在此添加标题 在此添加标题 在此添加标题 在此添加标题 在此添加文本 在此添加文本 在此添加文本 在此添加文本 在此添加文本 文本标题 文本标题 文本标题 在此添加文本 在此添加文本 在此添加文本 在此添加标题 在此添加文本 在此添加文本 在此添加文本 在此添加文本 在此添加文本 在此添加文本 在此添加文本 在此添加文本 在此添加文本 在此添加文本 在此添加文本 在此添加文本 在此添加文本 在此添加文本 在此添加文本 在此添加文本 在此添加文本 在此添加文本 在此添加文本 在此添加文本 在此添加文本 在此输入标题 在此添加文本 在此添加文本 在此添加文本 在此添加文本 在此添加文本 在此添加文本 在此添加文本 在此添加文本 在此添加文本 在此添加文本 在此添加文本 在此添加文本 在此添加文本 在此添加文本 （二）、消费发动机——永不满足的需求 * * *