康宁保险销售专题.pptVIP

* 中国人寿保险公司宝应支公司 目标市场开拓方式： 不同人群、不同职业、不同收入…… 主顾开拓的方法： 缘故法、介绍法、陌拜法 研讨内容： 分以上两种方式，从特征、危机、卖点、销售工具等方面进行研讨并发表 主顾开拓 —— 研讨 * 中国人寿保险公司宝应支公司 现在大病平均8.3万元的医疗费,以医疗费每年19%的成长率计算,10年后需39.7万,20年后需226万,30年后需1286.5万,这些医疗费,您准备好了吗? 因遭遇意外或疾病而住院已经是一种不幸,躺在病床上却不知道明天的医疗费在哪里更不幸,若是有病无钱被医院拒之门外而仰天长叹,则是不幸中的不幸了!投保分红型的健康保险,既有保障又有分红,则是不幸中的大幸,患难中的真情。 假设有一种朋友,您住院时只能来看您一次,但却能给您最大的照顾,为您请专业的看护长期照顾您,一辈子无论您住院几天,他就照顾您几天,这个终身朋友您要不要?他就是…… 接触 —— 寒暄话术 * 中国人寿保险公司宝应支公司 客户先生，请问您觉得保险公司赚不赚钱呢？（赚！）那么现在有一份既能解决您所担忧的健康问题，又能与保险公司同享收益的分红型健康保险，您想不想知道（想！）这个保险是这样的…… 医疗保险可让我们赚更多的钱 A、省下不该省的钱，将来付出的代价会更大 B、选择此险种后，可不必再准备巨额医疗保险金，又能将其余储蓄做其他投资，何乐而不为呢？ 人们常常是这样的：在年轻的时候拿健康挣钱，在年老的时候拿钱买健康；健康是重要的，但生病是每个人都可能遭遇的。现代医学昌明，患病不再可怕，可怕的是有病无钱医。躺在病床上，有一份无须担心的医疗费才是最重要的，记住哦，这笔医疗费每年都会增加（分红），保您安枕无忧。 * 中国人寿保险公司宝应支公司 F — 特征 张先生，我根据您的意见，从您的需求出发 ，向您推荐我公司的拳头产品。它是一种……保险 I — 优点 它的好处在于…… B — 利益 它让您能够…… E — 证据 很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户购买的保单复印件…… 说明 —— 建议书说明要点（男性FIBE公式） * 中国人寿保险公司宝应支公司 张小姐，根据您的意见并从您的需求出发，我特别向您推荐我公司最新的拳头产品。它是一种包含 21 种女性重大疾病保障，同时又享有分红的终身型保险。（F — 特征） 它的好处在于有病治病，没病投资，体现对女性特有的呵护和关爱。（I — 优点） 它让您拥有终身的大病保障基金，甚至非重疾性疾病也能获得及时的资金治疗。而且享受保险公司的经营利润。（B — 利益） 很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户购买的保单复印件。（E — 证据） 女性的 FIBE 公式： * 中国人寿保险公司宝应支公司 每天少抽一包烟，换取保障几十万元，身体健康又无忧、还有红利滚滚来。 多数人并没有做错什么，但他们什么都不做，就大错特错了，今天就立即采取行动为筹备未来的医疗费而开始储蓄，让您高枕无忧。 不要把遗憾留给明天，今天就在这里签字。 请把你对家人的呵护体现在保单上，只需要您在这里签个字就行了。 您看，这么好的产品，谁拒绝它都是不太理智的，您觉得呢？ “康宁分红”可让您安稳又获利。 促成 * 中国人寿保险公司宝应支公司 投保越早，保障越早，分红累计越多，您还犹豫什么呢？（动作比语言更重要，递笔签单）。 其实您不购买，我一点损失都没有，但您就损失了，难道您会看着机会在您手上溜走吗，请问您的身份证号码是？ 不要让你的孩子输在起跑线上。 老板，现在留存好的人才是稳定企业的根本，给你的员工解决后顾之忧，可以大大提高员工的凝聚力，这可是真正的双赢哦，不要犹豫了。 这个险种既有充足的重疾保障,又有稳定的回报,您还有什么可担心的呢?您只需在这儿签个字就行了。 * 中国人寿保险公司宝应支公司 1、我已经有了社会保险 2、我身体很好，十几年没有住过医院 3、买了保险还不是一样会生病，买不买都一样 4、买这样的保险不吉利 拒绝处理 —— 话术研讨 * 中国人寿保险公司宝应支公司 情况性问题：社会上普遍存在的具有规律性的现实状况 难题性问题：人们在生活中普遍遇到的、必须予以解决的困难 隐喻性问题：将难题用比拟口气和客户联系到一起 需求性问题：点明解决这个难题的方式（方案） 代价性问题：使用这个方式（方案）要付出一定代价 五大问题销售方式 * 中国人寿保险公司宝应支公司 举例模板： 人会不会老？老了会不会病？（情况性问题） 病了许不需要看医生？看医生需不需要花钱？（难题性问题） 花自己的血汗钱心痛不心痛？（隐喻性问题） 找个地方报销90％怎么样？（需求性问题） 预先用5％办个医疗卡可以吧？（代价性问题） * * * 中国人寿保险公司宝应支公司 健康保险销售专题精选 销售篇