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市场营销针对物价上涨之策略 2003 下半年以来，全国物价涨势迅猛，直逼 5%关口。虽然政府在积极进 行宏观调控，但物价上涨的势头仍旧存在。物价上涨，无疑会影响到企业的盈 利能力,顾客对企业的忠诚以及企业的市场信誉。那么，如何积极应对物价上涨， 就是必须考虑的问题。通过调整企业的市场营销策略，包括调整目标市场策略， 产品策略，价格策略，促销策略，积极应对物价上涨，可以帮助企业摆脱困境。 目标市场策略是建立在市场调研，市场细分和市场定位后才进行目标市场 策略。制订竞争战略的本质在于把某公司与其所处的环境联系起来，而厂商环 境的关键方面在于某公司的相关行业、行业结构，它们对竞争战略的选择有强 烈影响。行业内的竞争状态取决于五种基本的竞争势力，即新参加竞争的厂商、 替代产品的威胁、买方的讨价还价能力、供应方的讨价还价能力以及行业现有 竞争者之间的抗衡。为了在长期中形成与这五种竞争势力相抗衡的防御地位， 而且能在行业中超过所有的竞争者，企业可选择以下三种互相有内在联系的一 般竞争战略，即成本领先战略、差异化战略和集中性战略。 一）成本领先战略 成本领先战略是指通过有效途径，使企业的全部成本低于竞争对手的成本， 以获得同行业平 均水平以上的利润。要达到这些目的，必须在成本控制上进行 大量的管理工作，即不能忽视质量、服务及其他一 些领域工作，尤其要重视与 竞争对手有关的低成本的任务.只要成本低，企业尽管面临着强大的竞争力量， 仍可以在本行业中获得竞争优势。 二）差异化战略 只要成本低，企业尽管面临着强大的竞争力量，仍可以在本行业中获得竞 争优势。所谓差异化战略，是指为使企业产品与竞争对手产品有明显的区别、 形成与众不同的特点而采取的战略。这种战略的重点是创造被全行业和顾客都 视为独特的产品和服务以及企业形象 。实现差异化的途径多种多样，如产品设 计、品牌形象、技术特性、销售网络、用户服务等 。 只要条件允许，产品差异是一种可行的战略。企业奉行这种战略，可以很 好地防御五种竞争力量，获得竞争优势： 实行差异化战略是利用了顾客对其特色的偏爱和忠诚，由此可以降低对 产品的价格敏感性，使企业避开价格竞争，在特定领域形成独家经营的市场， 保持领先。 顾客对企业(或产品)的忠诚性形成了强有力的进入障碍，进入者要进入 该行业则需花很大气力去克服这种忠诚性。 产品差异可以产生较高的边际收益，增强企业对付供应者讨价还价的能力。 (4)由于购买者别无选择，对价格的敏感度又低，企业可以运用产品差异战 略来削弱购买者的讨价还价能力。 (5)由于企业具有特色，又赢得了顾客的信任，在特定领域形成独家经营的 市场，便可在与代用品的较量中，比其他同类企业处于更有利的地位。 三）集中战略 集中战略是指企业把经营的重点目标放在某一特定购买者集团，或某种特 殊用途的产品，或某一特定地区上，来建立企业的竞争优势及其市场地位。由 于资源有限，一个企业很难在其 产品市场展开全面的竞争，因而需要瞄准一定 的重点，以期产生巨大有效的市场力量。此外，一个企业所具备的不败的竞争 优势，也只能在产品市场的一定范围内发挥作用。 实行集中战略具有以下几个方面的优势：经营目标集中，可以集中企业所 有资源于一特定战略目标之上；熟悉产品的市场、用户及同行业竞争情况，可 以全面把握市场，获取竞争优势 ；由于生产高度专业化，在制造、科研方面可 以实现规模效益。这种战略尤其适用于中小企 业，即小企业可以以小补大，以 专补缺，以精取胜，在小市场做成大生意，成为“小型巨人 ”。例如，美国皇 冠制罐公司是个规模很小，名不见经传的小型包装容器生产厂家，该公司 以金 属罐细分市场为重点，专门生产供啤酒、饮料和喷雾罐厂家使用的金属罐，由 于公司集 中全力，经营非常成功，令销售额达数十亿美元的美国制罐公司刮目 相看。 除了目标市场策略，还可以利用产品策略还应对物价上涨。一般产品策略 有：固有产品策略，产品更改策略，机会牵引策略，聚力开发策略，专门产品 策略，尾随跟进策略等。 此 此外，价格策略和促销策略在面对物价上涨也不失为更多的选择。企 业 定 ．固有产品策略。以本国或本企业原有的产品直接打入国际市场，即为固 有产品策略。运用此策略的产品范围是有限的，并不是任何固有产品都可行销 国外，凡可直接销往国外的产品，一般都具有某种需求共性。由于此策略大大 方便了营销者，诸如无需另行研究开发和可以降低成本等等，所以此策略很具 有吸引力。 ．产品更改策略。这是基于改变整体产品要素的思想之上而产生的产品策 略。国际市场的需求与国内市场的需求是有很大不同的，很多产品在某些方面 必须作出相应的改变，才能适应国际市场的需要。 ．机会牵引策略。这是一种以市场机会为导向的产品开发策略。这种策略 主要有五种形式： 创造新产品，开创新潮流；依据