销售模式-(公开课件).pptVIP

销售模式;人与人最大的区别就是销售的区别 普通人卖产品，老板卖理念，领袖卖信仰 销售的基础是对人性的穿透，凡是不懂人的人都做不了销售 核心问题： 懂人的核心法门跟人打交道。凡是在江湖上非常懂人的人都是阅人无数的人。;销售九大步骤;第一步：买产品先卖自己;气质修炼四大核心;1、建立强大的信念系统;TOP SALES的核心信念;2、脱俗;3、真实;4、智慧;第二步：通过链接直接建立信任感;具体操作;1、从思想上链接;如何操作？ 第一步：在不了解顾客对此事的“ABC”，我们绝口不提此事的“ABC”，此时我们要会两个字“闭嘴”。 第二步：当顾客问我对此事的“ABC”，我此时要淡定，反问顾客对此事的“ABC”。 第三步：当顾客明确表达了自己的“ABC”，我们就配合顾客的“ABC”，配合的次数越多信任感越强。 举例：顾客问我这束花好不好看，我就说： 张总，我对花没有研究，我哪能比得上您的眼光，您觉得这束花好不好看？ 第四步：当信任感建立也就是我改变顾客价值观的时机到来。 举例：张总，您谈的第一点、第二点我都非常认同，关于第三点、第四点我有点自己的想法，您听一下也许对您有所帮助。 ;记住！;2、通过模仿链接;3、从语声、语调、语速、语气链接;第三步：解除恐惧;第四步：超级说服力——直接说服客户;第五步：建立强大自我;1、浩瀚的人生经历和阅历。;2、创造别人做不到想不到的成果。;无欲则刚？;第六步：塑造价值;1、塑造产品先塑造公司;2、塑造产品先塑造老板;1、塑造老板是一个干大事的人。 举例：从公司的愿景使命以及老板的决心塑造我们老板是干大事的人。 举例：马云，我要创办一家世界第一名的互联网公司在美国上市，让全世界的人都知道他是中国人创办的。 任正非，我不是想让华为成为世界500强，我是想让华为成为全世界都敬仰的公司。;2、塑造老板的渡人之心，也就是分名、分利之心。 举例：塑造因为老板让多少人买车买房，让多少人成为公司的总经理，让多少人成为股东、期权股东，让多少人参加汇聚的培训，投入多少培训费用。 切记：少在顾客面前提老板开什么车、买什么房、过什么样的生活。要多提因为老板的存在让多少人改变才是核心。;3、塑造老板敬畏客户之心 举例：告诉顾客，我们老板心中第一就是顾客。比如，每天带领员工面对顾客照片三鞠躬。老板越敬畏顾客，顾客对产品和服务越放心，就像吃了一颗定心丸。 举例：沃尔玛员工对顾客说，我们老板的办公室不在写字楼里，在超市门口，只要见到顾客没有买东西，就会鞠躬问顾客，您为什么没有买东西，我们可以哪里做得更好？;3、塑造产品;4、证据塑造;第七步：产品推销策略;第八步：成交;3、最后通牒成交法则——意思指死马当活马医。告诉顾客：张总，你好。我们公司刚下达文件，下个月产品涨价25%，所以我一定要给你打这个电话，你把我当成兄弟一样，如果我不将这个消息告诉你，将来你一定会怪我一辈子，你说是吗？所以张总，明天是最后一天，今天下午或明天上午把钱打过来我们就少损失300万，等于我们就赚了300万。 4、限时间、限地点、限现场、限刷卡、限收全款成交法则——意思指：张总，你只有在今天5点前在这个地方刷卡并且交完全款才能享受我们公司的最高优惠！ 5、悄悄话成交法则——意思指在顾客耳边跟他说：张总，我可以同意你的要求，但是你不能告诉任何人，否则我就没办法跟其它客户交代，因为您拿的优惠是历史以来最低的！;第九步：顾客管理与服务;顾客管理与服务背后三大原理