技术销售演讲技巧交流.ppt

技术销售、演讲 技巧交流 ;;; 3－5原则。。。;内容要目;第一部分：销售流程;一、大客户销售成功的关键;1、大客户购买动机分析;多维的个人动机;抓住客户的采购动机;2、大客户销售成功的关键;案例分析;二、大客户采购流程和我们的销售流程;1、客户购买程序;2、大客户采购中心;采购中心的角色;大客户采购特点;3、我们的销售流程;进入流程的时机越早越好 调整不同流程阶段的兴趣点 用不同的范围来定义成功案例 听众角色辨析 决策者 技术把关者：说“算”不算，说“不算”算 其他人员 ;三、与销售的配合;案例分析：如此配合！;销售代表： 张经理，我们公司是一家专门研发各种管理软件的公司，我们有10年的专业经验，已经为300多家公司提供过服务。在中小企业管理软件市场中，我们可以算是领导企业，我们的软件都是经过认真调研之后开发的，非常实用。我认为，像贵公司这样的企业，选择我们作为供应商是最合适的。下面，王工会给您介绍这套软件的技术细节。;案例分析：如此配合！;技术工程师和销售代表的核心责任;销售代表与技术工程师的协调和配合;技术工程师必须。。。;对技术工程师的要求;方案销售对技术工程师的技能要求;技术工程师的责任;内容要目;第二部分说服性销售呈现内容设计;一、说服性沟通设计;1、两种类型演讲－传递信息式;两种类型演讲－说服式演讲;2、痛苦销售法;3、典型销售说服技巧－N-FA