奶粉行业重点工作与如何执行.pptVIP

区运营中心重点工作 区运营中心重点工作 工作流程 挖潜力 挑竞品 选战术 算费用 做计划 看行动 必检核 工作流程—挖潜力 直接得到POS数据 营养代表＋竞品营养代表 自己看－80％判断准确 竞品品牌数量 竞品促销员数量 竞品货架、端架和堆头的数量 竞品投入促销品的数量 竞品库存数量和库存日期 专业的调研方法 门店分类 容量等级标准 高－排名前50%门店 低－排名后50%门店 销量等级标准 高－排名前50%门店 低－排名后50%门店 四种类型门店的区别对待 如何确定作战门店 原则： 具体门店具体分析，准确计算增长潜力和投入资源 厂商充分沟通，了解实施的可能性和把握程度 考虑: 选定的作战门店的净增长要期望的增长要求 投入费用在预算范围之内 如果费用不足，则按照以下标准综合考虑 净增长额排名靠前 战术容易操作的门店 战术实施有把握的门店 工作流程—挑竞品 对竞争的认识和理解 目前的各竞品都是大品牌，不会轻易地被打死，但是可以被打压和蚕食 竞争是持久的、艰苦的、拉锯的过程，要有长期作战的心理准备 当你是第一品牌时，一定要强势和霸气，主动打压主要竞品，主动给竞品设置壁垒 当你不是第一品牌时，要出其不意、攻其不备，逐店取得领先地位，积小胜为大胜 工作流程—选战术 工作流程—选战术 战术选择要针对竞品的特点：避实击虚 战略上藐视敌人，战术上重视敌人 花钱还要知己知彼！要考虑到竞品的干扰 费