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客户投资股票，基金，理财产品或者最简单的把资金存在银行，最终的目的都是为了获得投资收益。如何 能让客户获得理想的投资收益又能把投资风险控制在客户能够承受的范围内，就需要我们做到一对一个性 化专业化服务，了解客户的风险承受能力以及投资喜好，引导客户理性理财，合理配置资产，进行投资组 合。 以下是一些常见的问题，我们在这里做一个全面的解答： 1. 基金与股票相比涨幅很慢，大盘下跌时又会跟着下跌，以前买的基金都还套在里面。 答：对比大盘跌幅，让客户看到基金的跌幅肯定比大盘小，特别是一些债券型的基金在大盘大幅下挫的时 候，跌幅还是很有限的。还有股票大跌的时候，不一定当场可以卖出，但是基金每天早上9-下午3 点任何 时候客户都可以赎回。 2. 基金收益没有保证，对基金没有信心，宁愿买新股，破发的几率小。 答：第一新股中签率低，很难中到；第二需要一定的底仓，把握不好是市场时，风险高。如果客户是风险 厌恶型的，可以选择一些债券类保本类的基金，放在那里也不用每天很紧张得进行操作，只要关心下净值， 觉得收益不错了可以赎回，到行情好的时候换股票型基金。 3. 不习惯把钱给别人去亏，宁愿自己买股票亏。都相信自己不相信别人。 答：这种投资方式似乎激进了点，我们应该学会的投资理念是合理的资产配置，进行一定的投资组合。可 以一部分资金自己操作，直接投资股票，另外一部分买各种类型的基金，把资产交给专业的人士来做。所 有的鸡蛋不能放在一个篮子里，这样才能真正降低风险。投资都是为了赚钱的，自己做亏了也心疼的啊。 4. 基金产品没有名气，客户有戒备心。 答：可给客户推老牌的基金公司产品， 明星基金经理， 例如天弘，我们从余额宝起家，主要是以“绝对 收益”为主，为客户带来稳健收益。 5. 今年的牛市的原因？ 答： 改革的提速， 融资融券的迅速扩张，宽松的货币政策。 6. 大盘不好，客户的心情就不好，连大盘都不想看了，市值一再的下降，做的都没什么信心了，更别说给 其他人做了。熊市里都没能逃掉几波，牛市里也没赚几波，最后算了下，还不如放银行做个银行定期来的 划算。 答：近期市场有调整，这几天一直整个股市都不好，现在做二级市场的股票大家都感觉风险大，选股难， 虽然有在这种下跌行情里也涨的股票，但是自己很难抓到。但是不做投资让资金就这么闲着吗，也不行， 现在国家都在担心通胀，我们肯定要让自己资金增值速度超过通胀水平，现在已经进入负利率时代了，放 在银行里储蓄等于就是在亏钱。行情不好的时候配置一些保本类债券类基金，行情好的时候配置股票型基 金，要积极理财，不看大盘不理财是消极态度，自己对不起自己的钱啊。 7. 客户对基金的风险有质疑，只买能够保证收益的基金，或是银行定投，只有在协议上有看到保证收益的 字样，才可能去买，对于有风险的一点也不想碰。 答：对风险非常敏感的客户就可以推荐他配置类保本的债券型基金，可以考虑这次的嘉实稳固收益基金。 另外定投并不是说没有风险的，只是说不管行情的涨跌，我每个月都固定买一部分基金，获取一段较长时 间里的平均收益。在我们这你也可以选择自己每个月来分批买进基金，一样能达到基金定投的效果。 8. 客户怕被骗，曾发生过基金公司老总携款潜逃嘛，所以对基金没有什么信任。 答：现在证监会对基金公司的监管是很严的，资金的托管方是银行，基金公司只是管理人，没有划转客户 资金的权利。资金安全方面可以完全放心。 9. 向客户推销长超的时候，说基金如何的烂；现在再推销基金，有点自打嘴巴。 答：长超有长超的优势，基金有基金的优势，两者并不矛盾。因为 10 万的认购起点资金，长超主要是针 对中高端客户。基金可以针对更广泛的中小客户群体。长超客户要抓住，基金客户也不能放弃。 10. 客户对自己很有信心，认为自己操作的很好，事实上，他们亏钱了，也这样说，就是不愿意买基金。 答：每次有产品就推给他，不管他要不要，特别是之前推的产品有赢利了更要跟他说，等他看到事实摆在 眼前，自己操作的在亏钱，你推荐的产品在赚钱，自然而然就会产生兴趣，时机一到就会购买了。这种客 户还是有希望的，就是要多花心思和时间来培养客户。 11. 客户对基金的了解不多，更不用说基金的种类，比如指数型基金，股票型基金，债券型基金等等，客 户很难把握方向。 答：客户不了解不要紧，最主要客户经理自身要了解基金的情况，了解客户的需求，向他推荐适合他的基 金，引导他购买。在每次的沟通过程中向客户灌输资产配置的理念，介绍各种基金产品，让客户慢慢了解， 慢慢接受。 12. 客户买基金是为了获得远超银行利息的收益，但现在客户买基金不赚钱，很多反而亏钱，不如放银行 吃利息。 答：让客户学会资产配置，行情不好