《会议营销标准流程指导手册》.docVIP

《会议标准流程》 一、 决策目的 六大指标： 1、主题及由头 2、时间地点 2、客户的来源、会议规模； 4、产品定位：到位时间 5、投入人力、物力、费用及收入分析 6、讨论：流程策划方案，填写《会议策划书》 二、 会前准备 1、分工分组，明确责权利 2、各组工作进度表 3、签责任状，提报计划，颁布奖惩激励 4、会前物料准备 5、会前客户邀约 6、会前大客户拜访摸底 三、管理执行 1、人员管理 2执行管理 3物资管理 4、执行细则 四、会议后期 1、撤场安排 2、核定费用 3、成交统计落实 4、承诺事项落实 5、总结。 第一部分 决策目的 提前20天召开决策会议，进行会前的可行性分析，一定要开，尽可能客观地把正面负面情况通过公司中高层头脑风暴的形式，提前考虑清楚，或者针对性地进行改变，也就是一切都考虑在前。 特别注意： 内部参会人员包括：总经理，各部门负责人 如果是确定了合作方，合作方要有代表出席，把情况说明在先， 否则一定会出现现场混乱。 确定会议主题及内容 确定邀约客户，销售人员实际销售时要用到的话术，以及所有参会人员统一的声音，因此要明确该次会议的具体内容。 客户的来源、会议规模 客户的来源涉及到两个问题： 自己的客户我们要分析到他可能的产品需求，为后续销售做 好铺垫。 B、与第三方合作，要对客户要有基本的了解，分析出他对产品 的需求。 会议规模：会议总的要求不是客户数量越多越好，而是质量 越高越好，客户越满意越好。 小补丁：客户情况的详细了解功夫要下在平时，要对客户的数据库管 理软件时时更新 第三章 产品定位 产品涉及到销售过程中的每个环节，因此要对她的几个方面要提前确定。 产品的类别和价位区间要与到会顾客有针对性，不能泛滥不能错 位，确保成效； 价位区间如果是高端的，就不适合普通客户购买 ； 产品利润空间，产品价格打折问题：活动现场一定要有优惠，但 是明确价格表后，一定要有一个价格授权，便于现场销售人员灵 活把控客户。（具体产品价格及授权由分工里具体约定） 产品数量：要对现场客户有针对性，同时要适合现场销售人员去 掌握发挥。（为了方便销售员工掌握和发挥：600人会议主打产 品4-5个，100人左右会议2款主打产品）总之，产品在精而 不在于多。 产品库存和到货时间：主打产品在决策会议上要确定，产品库存 在决策一周内要到达。 第四章 投入人力、物力、费用及收入分析 1、投入人力； 2、投入产品库存、物料； 3、费用：要计算全面，以往活动计算中漏掉了物流费用和公司送的 好多礼品费用，费用整体预算，层层填写《活动费用申请表》提 报费用，由各小组组长负责本组费用的统计工作，报会议总负责 人审核，财务部汇总后报总经理批准，费用预算必须在会议举行 前一周定稿。所有费用必须提前申请，签字程序:小组长－总负责 人－财务经理－出纳，然后出纳凭此进行款项支付。为便于控制 费用，所有费用不管多少必须提前申报，否则不予事后核销； 4、收入分析：要在实际客户分析基础上，确定收入预计。 第五章 活动时间和地点 1、活动的具体举办时间； 2、活动组织时间跨度，举例：620是国家中考的第一天，如大同郝 继光儿子就参加考试，类似情况，客户有可能就不来了。613吕 梁活动时间正好是端午放假，很多客户来不了。 活动地点会议现场情况：可容纳规定人数，现场具体情形，举例： 620活动现场有8根柱子，阻挡了顾客的视线，不算最理想的会 场，会场最好是较熟悉的会场，对以下因素要非常清晰： 会场的硬件要求：大小，装修档次，备用座位，卫生间，空调 通 风，费用，最好配有贵宾间休息，如哪项条件顾客不舒服，就会 影响到顾客听会状态。 B、 会场的软件配合：会场的业务人员要有专业的配合，服务员，音 响师也要配合； C、 会场的布局：适合会议主题设置，能容纳参会人数，同时通道合 理通畅，而且能凸现出贵宾席的重要 D、 会场的费用要适合，对相关客房，贵宾间等综合谈判，力求最低。E、贵宾室情况：距离较近，最好在场内，也方便库存流转；F、组织 大客户要和普通客户互动起来，带动起