《会议营销的准备和谈单技巧(1)》.pptVIP

会议营销，是创造高业绩的根本 ; 一、什么是会议营销 会议营销是一种数据库营销,就是通过企业通过各种途径收集消费者的资料，经过分析、整理后建立数据库，然后从中筛选出所要针对的目标消费者，运用组织会议的形式、并结合各种不同的促销手段，进行有针对性的销售的一种营销模式。是直接针对目标人群进行的营销模式，减少了广告宣传的盲目性和不确定性，节约广告宣传资源，资源利用效率高。 ; 常规销售中遇到了困难 ： 1、约见客户难，由于互联网地毯式的销售，很多???业老总对这样的 销售方式产生了反感。 2、销售解说难，企业老总一般不会给几个小时的时间让你解说这个 新的产业。 3、没有紧迫性，大部分老板通过解说之后，都会非常认可这个产业. 但是容易产生观望态度，无法立刻落单。 4、浪费时间，直销中经常会遇到老板放鸽子的情况，这样浪费了大 量的时间。 ; 会议营销为了降低困难： 1、解决约见客户难，通过包装会议的规格，主题定位在移动营销的 研讨会来邀请客户。 2、解决销售解说难，只要企业老总来参加会议了，就基本可以坐在 会场里面听2个小时，这些时间足够让他有深入的了解了。 3、创造紧迫性，创造一种争先恐后的氛围，给客户一个现在不注 册，等下就注册不到的感觉。 4、节约时间，一次会议我们每人邀约10个客户，其中5个是老板到场的话，就一定可以有收获。 5、团队合作，在会场上，如果有优质客户自己没有把握的话，可以 寻找帮助，或者2－3个人一起。 6、增强客户信任度，讲师的演讲、宣传片的播放、主持人的致词。 7 营销气氛强烈，营销气氛容易营造，能够刺激消费冲动购买。 ; 会议的准备阶段（公司） A、确定会议规模，会议场地,会议时间的确定，会议主持 人，会议主讲人 B、确定会议主题，会议邀请函，会议PPT的准备，会议 规格及主讲人的包装，到会的领导和媒体的包装，会 议促销计划的制作 C、会议奖品、鲜花、参会证、签到表、展架、物料，投 影仪、音频线、视频线等的确认和调试 D、会议的分工：负责邀约和谈判手的确认及迎宾，拦截 等人员的确定及征对性进行强化训练 E、会议资料（邀约客户资料的收集和准备） ; 会议前要做好的准备工作（个人） 1、个人工具包是否完善 2、名片、胸卡、客户资料 ——重点客户 3、了解用户大致情况（用户的行业，产品，是否购买过类似的网络 产品，如短信网址或其他推广竞价类产品），便于与用户现场交流 4、推荐词表 a、有价值未被注册的热门词（可与用户无关） b、与用户相关的已被注册的词表（尽量列举公司注册，有可能 造成紧迫感，以表格形式，字体字号要突出，有视觉冲击力） c、与用户相关的未被注册的词表（分强烈推荐，重点推荐，一 般推荐，让用户有选择余地） 5、个人卫生（男士西装领带，女士职业装） 6、会议前一天电话确认一边约好的客户 ; 会议当天上午的工作 1、熟悉会场地形（几个出口，洗手间位置） 2、用户确认（确认用户是否出发，做最后一次争取，注意确认时候 的态度） 3、协助会场布置，清楚各自承担的岗位 ; 用户进场时的工作 1、领位（根据事先约定好的领位原则） 2、会议开始前仍未定位自己客户的业务人员需电话确认 3、会议正式开始前争取和自己每个到场的用户短暂交流 （确定这 个客户的决策能力、性格、是否有价值） ; 会议正式开始一个小时内的工作 1、确认到场客户的谈单顺序 2、谈判手在洽谈室内预热谈单 3、现场如有空位可坐到用户身边或空位上去 4、注意观察自己重点客户的听课情况 （切勿扎堆聊天或听演讲） 5、适时鼓掌配合会议气氛 6、适当的时间，按谈单顺序邀约客户到签单区 ; 请客户到体验区（话术） 1、王总,这是我帮你查的几个跟行业相关的词表,你看一下.(停30 秒).王总,我想我有很多词都还应该没有想到,对于你的行业你应 该要比我懂,所以我想你心里一定有比我想到的更好的词,要么咱 们到电脑边上去查询一下还有那些比较好的词.(走,在这边) 2、王总,听了嘉宾的演讲还有没有不明白的地方.这里不太方便说话, 要么我们到外面去,我想跟你沟通沟通.(不要等客户回答,我们自 己先站起来,做出要出去的姿势) 3、王总，今天请的您这个行业的有十几个公司，可能想要的词都差 不多，已经有2个在外面查词了，要么我们也到电脑那边查查看 4、王总，今天的到场用户比较多，一会可能都要到外面去查词，到