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销售管理诊断检查表 接受访谈人： 年 月 日 项目 状况描述 答题方式 (后面提供答案类型) 状况量化 计分规则 标准分 项目 状况描述 答题方式 (后面提供答案类型) 界定 得分 计分规则 标准分 销售接单 销售接单员在上岗前接受这 方面的职业培训 A.产品知识 B.客户服务技能 C.电话礼仪 D.与客户面谈技巧 E.生产管理基本知识 ABCD 答中 一个得 0.5 分 2 客户投诉 公司在接到客户投诉后一般 几天内给予答复 A.一天 B.一个星期 C.一个月 A=2 B=1 C=0 2 客户投诉 公司是否把客户投诉(或抱 怨)当做是改进客户服务质 量的一次机会 A.是 B.不是 A=2 B=0 2 客户投诉 有无保留客户投诉的记录 A.有 B.无(一个月以上间) A=2 B=0 2 客户投诉 有无对客户投诉的原因进行 统计分析 A.有 B.无 A=2 B=0 2 合同评审 有无合同评审程序 A.有 B.无 A=2 B=0 2 合同评审 有无对常规产品与特殊产品 的合同评审进行区别对待 A.有 B.无 A=2 B=0 2 合同评审 有无保留合同评审记录(三 个月的记录) A.有 B.无 A=2 B=0 2 合同评审 有无虽然经过订单评审但仍 然不能满足客户的要求(产 品性能要求、质量要求等) A.无 B.有 A=2 B=0 2 合同评审 订单变更时是否需做重新评 审 A.是 B.否 A=2 B=0 2 广告 在广告规划之前有无先前制 定有关的目标市场，市场定 位和营销组合决策 A.有 B.无 A=2 B=0 2 广告 在制定广告方案时有无进行 决策分析 A.有 B.无 A=2 B=0 2 项目 状况描述 答题方式 (后面提供答案类型) 状况量化 计分规则 标准分 项目 状况描述 答题方式 (后面提供答案类型) 界定 得分 计分规则 标准分 营销策略 有无对市场进行细分，并 对不同的细分市场采取相 应的市场营销策略 A.有 B.无 A=2 B=0 2 营销策略 有无书面的营销规划 A.有 B.无 A=2 B=0 2 营销策略 有无做年度广告预算 A.有 B.无 A=2 B=0 2 营销策略 有无对广告效果进行分析 A.有 B.无 A=2 B=0 2 营销策略 有无销售人员管理制度 A.有 B.无 A=2 B=0 2 营销策略 有无销售人员招聘管理制 度 A.有 B.无 A=2 B=0 2 销售人员 管理 销售代表在上岗之前有无 经过培训 A.有 B.无 A=2 B=0 2 销售人员 管理 销售人员上岗之前经过什 么培训 A.产品知识 B.推销技能 C.A+B A=1 B=1 C=2 2 销售人员 管理 销售人员的薪金是由哪部 分构成 A.固定工资 B.底薪+提成 C.底薪+提成+奖金 A=1 B=1 C=2 2 销售人员 管理 有无给销售代表制定销售 指标 A.有 B.无 A=2 B=0 2 销售人员 管理 跟同行业相比较本公司的 销售人员的薪金是否具有 竞争力 A.有竞争力 B.无竞争力 A=2 B=0 2 销售人员 管理 销售人员有无实行淘汰制 度 A.有 B.无 A=2 B=0 2 销售人员 管理 公司销售人员的流失率约 为多少 A.5% B.8～15% C.20% A=1 B=2 C=0 2 销售人员 管理 有无请专业培训公司对销 售代表进行培训 A.有 B.无 A=2 B=0 2 销售人员 管理 有无销售培训年度预算 A.有 B.无 A=2 B=0 2 项目 状况描述 答题方式 (后面提供答案类型) 答卷填写栏 计分规则 标准分 项目 状况描述 答题方式 (后面提供答案类型) 界定 得分 计分规则 标准分 销 售 人 员 管 理 怎样决定销售人员队伍的 规模 A.在能够承受的条件 下，人越多越好 B.通过比较每个人计 划销售量与预期销售 额，来决定推销人员 数量 C.在市场营销计划中 进行详细的计算，即 访问率×每次访问实 现销售的平均值×需 要实现销售额的人员 数量 A=0 B=1 C=2 2 销 售 人 员 管 理 公司是否将自己的推销方 法与主要竞争者的方法进 行比较 A.我们的推销队伍是 最棒的 B.我们雇到竞争者的 推销员后，就搞清楚 他们是怎样动作的 C.我们始终观察竞争 者的行动 A=0 B=1 C=2 2 销 售 人 员 管 理 采用什么措施来激励销售 业务员 A.金钱 B.金钱+物质 C.金钱＋物质＋荣誉 奖 A=1 B=1 C=2 2 销 售 人 员 管 理 公司是否认为对销售人员 必要的培训是提升销售业 绩的一种有效方法 A.是 B.否 A=2 B=O 2 业务 管理 有无做年度销售预测 A.有 B.无 A=2 B=0 2 业务 管理 有无货款回收管理办法 A.口头 B.书面 A=0 B=