sales怎样建立及打造无敌业务团队致胜行销教练系统.pptxVIP

克敌致胜之道商场如战场，业务团队=军队市场营销战略与策略心态管理与激励战术战略一流士气一流的领导者销售辅助工具产品与服务精良武器销售技巧高超技能严格纪律后勤补给管理制度及系统行政管理支持训练系统未经严格训练的销售员,投入市场会产生以下问题： 1.经常遭拒绝而无解决问题方法,对产品及自我失去信心. 2.客户对公司和产品失去信心.（散播负面口碑） 3.销售人员流失率大,公司业绩始终不能改善. 企业培训的八大挑战 一、视培训为成本而非投资 二、投资培训成效操之过急 三、领导自己不亲自做培训 四、缺乏内部专属的培训师 五、知识传授多于具体实践 六、缺乏科学化的培训评估 七、担心培训导致人才流失 八、缺乏自身完整培训系统 挑战一、视训练为成本而非投资※ 训练成本能省则省： 认为培训是成本—能省则省※ 效益好时不需培训： 世界500强—平均寿命30年※ 效益差时无钱培训： 不培训→经营不好→更不培训→经营更差 挑战二、培训成效操之过急 希望立竿见影，期待用两三天时间就使人员素 质发生根本变化 把培训当作灵丹妙药，误以为能药到病除，能 立刻为企业创造绩效 知识的吸收≠培训成效 挑战三、领导不亲自做培训缺乏内部培训师，由“外教”主导培训缺乏针对性对企业缺乏全面认知，不能“量体裁衣”资源复制性是一种间断性学习，不可复制投资回报率长期、重复投资，费用大、收益低学习效果性仅重知识传授，难与工作结合，不易内化学习系统性单次授课，缺乏系统性讲师复制性讲师不可复制后续辅导性一次性培训，缺乏学习的后续辅导 挑战四、缺乏内部专属培训师 挑战五、知识传授多于具体实践培训的目的在于达成改变的“结果”思维→行为→结果 习惯惯性的养成需要系统化的训练（21天）学习五大步骤： 不知→知→会→能行→结果20%80% 挑战六、缺乏科学化的培训评估科学化评估：是提高培训质量的重要保证缺乏评估是企业培训效率偏低的主因之一完整的培训评估应包括： 1、培训计划评估 2、培训教材及内容评估 3、教师与教学效果评估 4、学习成效评估……培训质量无保证→员工质量无保证→产品与服务的质量缺乏保证（进入恶性循环） 挑战七、担心员工另谋高就企业困惑： 1、不培训，素质跟不上，影响效益 2、培训后，担心不安分，跳槽成竞争者误区（无奈）：只培训眼下所需 or 不培训员工流失的主因： 1、缺乏成长空间 2、不公平待遇 3、制度与管理不当 4、工作价值观的不被满足…… 企业训练系统建立的依据实用性是否与实际工作结合，重实操而非空谈理论针对性是否针对企业及员工所需解决实际问题有效性是否能将知识透过系统转化为能力惯性系统性是否具学习的连贯性，及培训后续的辅导可复制性资源是否可重复使用，是否可复制讲师可评估性训练的计划、内容、成效是否可明确评估对结果的掌控是否实际达成能力及业绩效益的提升 挑战八、缺乏完整的培训系统 致胜行销教练系统致胜行销教练系统——教学工具包的组成培训师教学手册：1本（共212页）DVD教学光盘：8张（共720分钟,约等于16张VCD）教学辅助光盘：1张（内含学员手册及教学投影） 致胜行销教练系统系统理念与目的全国首创：为企业搭建自身销售培训系统培养企业内部专属销售培训师提供企业销售培训整体解决方案协助企业以最少投资，获最大培训效益快速提升业绩，为企业创造最大价值 致胜行销教练系统_教练教学手册详解致胜行销教练系统_教练手册共212页，包含九大篇章，涵盖销售的七大步骤，分别是： ? 基础篇 ? 客户与市场分析 ? 客户开发与电话行销（上） ? 客户开发与电话行销（下） ? 客户关系与亲和力建立 ? 客户需求分析 ? 产品介绍 ? 解除抗拒 ? 缔结成交 教练系统结构由“销售的七大步骤”组成缔结成交销 售 七 大 步 骤抗拒解除产品介绍客户需求分析客户关系与亲和力建立客户开发客户与市场分析 致胜行销教练系统_教练教学手册详解在每一部分的一开始，你会发现一张《前期准备检查单》，包括：教练需要做的准备，如：教练讲义及准备备忘录、课程整体时间表（见下页）等；所需要播放的光盘，需要准备的幻灯片及标准物品，如：《学员手册》、白板、白板笔、投影仪及电脑设备等教练演示需要准备的物品 致胜行销教练系统_教练教学手册详解“课程时间表”中包含课程的题目和课程所需要进行的时间，以及每个主题所需要的时间，并且时间精准到以分钟计算。课程题目及本题目授课时间课程主题目录及各项执行步骤单个课程主题进行所需要的时间以及各项步骤进行所需要的时间 致胜行销教练系统_教练教学手册详解在教练手册页面的右边（通常为单数页）是空白的《教练心得纪录》页，以方便教练对于课程的进行，记录下所有的心得及各项所遇见的问题或注意事项。 致胜行销教练系统_《教练教学手册》详解教练手册_讲义正文课程目的“教练陈述”就是由授课教练进行