关注销售过程和个细节.ppt

观念细节 【置业顾问的38个思考】 销讲细节即15项考核标准 1、客户想要的，不一定是我们想给的 心里细节 【购买的25种信号】 语言信号： 行为信号： 【购房心理的9个阶段】 游说细节 【客户的26种类型】 节点倒计时18次回访细节立体交叉、密不透风、不轻信承诺、强迫型执行 电话12个细节 ＠1、铃声不超过三下 ＠2、回答问题不超过三个 ＠3、时间不超过三分钟（广告日要更短） ＠4、强调现场人很多 ＠5、强调主推房源最核心价值、强调热销、强调稀缺、强调优惠政策、强调紧张、强调机会、强调来现场 ＠6、客户推出较难、较多问题时强调这是热线电话，来时再详细解答或换个电话打给客户 ＠7、约定时间专门讲解 ＠8、问到几个基本问题（姓名、电话、地址、购房意向、信息来源） ＠9、叫人接听电话时禁止远距离大声喊叫 ＠10、接听电话时禁止咳嗽、打哈欠、叹气、浪笑 ＠11、接听电话时禁止与别人搭话 ＠12、挂电话要让对方先挂，放话筒动作要轻缓 96句语言细节 敬语 欢迎语 问候语 告别语 征询语 应答语 道歉语 指引语 电话回答用语 声音要甜 沟通细节 沟通过程的35句节点性语言 氛围营造18个细节 秘书喊控/共鸣 开盘后7日 播报配合细节 鼓掌/激发 音乐/心情 33个接待服务细节 【七 要：】 1礼（彬彬有礼） 2勤（勤劳勤快） 3精（精通专业、产品） 4细（工作细心）