《社区商业招商销售技巧及运营管理策略27P》.pptVIP

;目前，大卖场郊区化、边缘化，购物中心社区化，社区商业渐受热捧。作为稳健的商业地产开发品种，社区商业本身具备“进可攻、退可守”的特质。如何轻松驾驭“社区商业”这一棋局？本专题从招商团队的组建到后期的运营管理进行全程归纳，为社区商业招商、运营提供实战指导。;一、社区商业招商销售技巧;节奏控制;节奏控制;主力和次主力商户招商：侧重大型客户的招商工作，主力商户先行洽谈，并尽快签订意向，以扩大整体项目的对外知名度，并达到推广宣传的效果，形成业内良好的招商口???，更有利于带动项目整体招商，促进招商进程。;第二阶段 　　1、在主力商户及次主力商户确定进驻意向或签订合同之后，通过主力及次主力商户的品牌号召力及市场影响力，进行全面招商；同时，中小型商户单元面积相对较小，承租能力相对较高，故中小型商户的出租将提高整个项目的租金水平。  　　2、在主力商户签订意向书的同时，寻找并联系符合项目档次定位且具有一定品质的中小型商户，进行项目初步接洽并筛选；  　　3、在对中小型商户中的意向客户进行筛选之后，依托主力商户的签约进展，推动中小型商户的洽谈速度，签订意向书并收取订金；  　　4、与中小型商户洽谈并签署正式意向书及租赁合同；同时，主力商户进场装修，为其预留足够的装修周期；  　　5、中小型商户进场装修，物业移交。;招商分阶段时间计划——第二阶段：主力及次主力商户签订合同，中小型商户陆续进驻，以6个月为周期;一、社区商业招商销售技巧;关注重点 　　1、重点业态：零售类（超市、服装）；餐饮类；专项服务类（儿童教育配套）。  　　2、必备业态：零售类（超市、便利店、礼品店、五金家电、床上用品、窗帘）；餐饮类（茶楼）；专项服务类（邮局、教育配套）；居家类（理发、美容、干洗）；休闲类（健身）；便民服务类、生活配套类。  　　3、升级业态：与区域成熟度、周边消费人群结构变化、市场需求变化而相应调整，涉及休闲类(电影院、KTV)；零售（酒类）。  　　4、成熟社区商业的各业态结构比例：餐饮占40%，休闲服务占20%，居家服务占20%，零售占10%，专项服务占10%。  　　5、关注重要节点资源。核心地段一定是不能销售的，控制主要的交通动线以及影响比较大的位置，只销售位置不好、位于边角的地方；主力店要自持；分区域、分楼层招商。;;　招商技巧 　　采用差异化手法，避免同业竞争 　　应采用“差别租赁”，避免同业竞争，才有可能避免收益下降。 　　“放水养鱼”法 　　市场培育即放水养鱼，就是以合适的租金吸引目标商家入场，经过一定的培育期后，商业氛围成熟，业绩增长，租金上升，物业升值，实现多赢格局。有了这样的“池塘”，就可以根据业主的消费能力与消费特点，进行定点、定向招商，确定同类业态原则上只允许2-3家，从而避免恶性竞争，并对经营者的品牌、商铺装修风格有一定要求。同时为保证这一规划的实现，对于年度优质商家，可按合同返利商铺总价的4%作为奖金，按60万-100万元/间左右计算，优质商家的投资者将获得2.4万-4万元的奖励。 　　关注“主力店”和“品牌店”效应 　　对于大型社区商业，尤其是特色商业街来说，“主力店”和“品牌店”效应明显。品牌店是否进入社区是投资者很重要的参考因素：一是品牌客户对商铺的选择有严格的商圈评估标准和计算方法；二是知名的品牌客户其本身就具备聚客能力，会影响商圈的形成，加快社区商业的招商进程。;主力店谈判技巧;2、销售策略;一、社区商业招商销售技巧;二、社区商业运营管理策略;一般来讲，社区商业的物业管理相比于城市型购物中心的管理，其区别主要体现在硬件设施的配备和运营要求两方面。 　　A、硬件设施方面，社区商业配置水平较低，包含较多独立铺位，冷气、电梯等相应设施配置数量较少。 　　B、社区商业强调“街坊生意”,多为长期经营，内容相对较少， 百货类（即广义上的服饰精品大类）商户数量少，统一收银的情况极少，独立经营的意识较强。但是风险能力也较强，其运营中的企划推广多针对周边区域的街坊消费群。 　　;3、租赁管理;二、社区商业运营管理策略;4、关注重点;成熟期 　　是运营溢价的检验期。用户的重复消费特征明显，用户维护拓展是增值服务最应关注的问题，也是运营溢价超越资产金融溢价、构建竞争优势的关键。 　　受城市发展的影响，用户重复消费成本随消费距离的增加而增加，为了满足用户就近消费的潜在需求，品牌与业态在此阶段也会小幅度调整，调整比例控制在10%以内。;5、租金管理水平 　　在社区商业中，由于各业态经营性质的不同，盈利能力及品牌知名度的高低，能承受的租金水平也会有所不同，而租金水平的高低，对于社区商业的开发商来说，直接影响的就是开发收益。右图为各业态在社区商业中能承受的租金水平基本可参考范围，实际操作中依项目实际情况不同而相应有所调整，但偏差