《淡市营销对策分析》-公开课件.pptVIP

淡市期，活动持续整个过程，频率高，主要以旺场活动为主，达到促进上门的作用 旺场活动主要包括：亲子活动、美食节、各类讲座、特色表演、仪式活动等 预热期 蓄客期 开盘热销期 持销期 尾盘期 预热期 蓄客期 开盘热销期 持销期 尾盘期 旺市：营销活动阶段性集中 淡市：营销活动作为重要的营销手段贯穿全程 上升期、淡市期活动集中阶段比较 上升期，活动集中在蓄客期、开盘期；淡市期活动贯穿全过程 客户购买分为两部分：产品、服务，现场销售是服务的重要部分。在淡市中，销售团队管理显得尤为重要 促销 价值点梳理 展示包装 推广 渠道 活动 销售团队管理 1、参加销售团队例会 要求销售代表对每周的接待客户做详细说明，并分析成交客户成交原 因，未成交原因 向销售人员了解工作中遇到的问题，需要什么样的帮助能够解决 向销售代表了解项目对客户产生价值的卖点，梳理并放大宣传 2、进行团队培训、分组PK等相关工作 3、及时解读市场动态分析、规划利好、宏观经济大势、国家新政等 4、及时鼓励，在发展商/客户面前表现积极乐观的一面 对现场管理者要求更高：要求时刻了解销售动态，对每天的客户情况要了如指掌 统一培训，统一口径，面对客户有统一的官方语言，能够正确引导客户； 准备客户登记本，将每个客户的具体情况详细登记，时时跟进； 增加销售代表的信心，尽量减少消极因素对销售代表的影响，对于成交的成功案例要及时播报，放大个案的影响； 对于团队销售现场的奖励，要及时落到销售代表身上。 在竞争的同时，加强团队配合，联合搭档配合售楼； 关注细节上的销售，淡市下，在众多楼盘都高举降价的大旗时，比的就是销售代表对客户在细节上的关注； 淡市下对销售代表的要求更加高：要求淡市下时时检验已提炼的卖点，及时调整跟进并改进 常规“促销”的方式：小幅度的优惠 （一）折扣：为达到一定的销售目的，采取小幅降价的手段促成成交 付款方式 节日折扣 （二）实物搭赠 ：将与房屋联系紧密的配套赠送客户，促成成交 送装修 送家电 送车位 （三）其他赠送 ：将与房屋联系并非紧密的东西赠送客户，作为购房的回馈 旅游 高尔夫会籍 物业费 小礼品 （四）抽奖 （五）返现金 ：变相折扣的一种方式 （六）特价或一口价 ：推动难点户型销售，或者促进尾盘走量时经常采用 （七）团购 ：促进楼盘快速销售，尽快回笼资金 上升期，“促销”手段主要应用在蓄客阶段；淡市期，促销主要应用在销售阶段 上升期，促销手段主要目的是为了积累客户，通过对客户的筛选，开盘热销期一般都能够走掉大部分产品 淡市下 “促销”的手段：价格手段为主，且降幅较大 直接降价 折扣 特价房 议价 实物赠送 内部员工价、团购 降低购房门槛 降低客户购买风险 中介促销 手段1 手段2 手段3 手段4 手段5 手段6 手段7 手段8 手段9 1.直接降价：新开盘项目大多采用这种方式，开盘价格往往低于市场预期价格，引起市场轰动 适用项目：新推出的楼盘；前期已推出，但本期产品与前期有较大差异的楼盘 典型项目：梅陇镇 效果评估：★ ★ ★ ★ ★ 金地·梅陇镇，以11700元均价开盘，远低于一期均价16000元，销售300套左右。由于产品多临近马路，与前期位于中央景观区的产品有较大差异，并未引起前期业主不满 梅陇镇以11700元的均价带精装修出售，引起市场轰动，当天成交300套，成交率达40% 项目名称 梅陇镇 熙龙湾 雷圳0755 景园 开盘日期 080224 080223 080120 080105 推出套数 706 239 159 400 开盘价格 11700 17000 12000 8400 销售套数 300 72 75 78 销售率 40% 30% 47.5% 19.5% 效果及主要手段 采用直接降价的形式，项目所有产品价格都会调整，并且会长时间维持这个价格，调整相对比较困难 2.折扣：在一段时间内，对项目所有产品实行较大幅度的折扣，让客户感受到项目降到了预期水平，甚至低于预期水平 适用项目：一般的普通住宅产品 注意事项： 降价幅度如果没有降到位，将引起客户的持续观望，增加项目销售难度 前期老业主的安抚工作 典型项目：万科第五园 效果评估：★ ★ ★ ★ ★ 第五园折后均价10200元/㎡，10天销售200多套。为了安抚老业主，万科对前期已购买客户采取了返装修款、老带新优惠措施 3月8日，万科第五园三期高层推出精装高层样板房。现场购房将有较大折扣，包括当天特别提供的3个点折扣，按时签约还有3个点折扣，折后实际均价在1.15万元/平方米左右（带精装修），除去精装修实际价格约10000元/平方米。 效果及主要手段 采用折扣的形式，项目所有产品价格都会调整，在较长的一段时间内不会有大的变动，调整灵活度一般 3.特价房：针对项目部分产品采取