《双赢谈判培训材料》-公开课件.pptVIP

对手的目标(期望与底线) 对手的需求与利益 对手的经营状况(市场.资金.竞争压力…) 对手的资源(优劣势.地位.名声…) 对手的谈判行为与风格 对手的权限范围(確定己方所需) 对手可能採取的策略和战术 对手可能考虑的替代方案 结束语 　　 知识改变命运 　 学习创造未来 讨论:?面对平级的沟通原则是? 5. 表答时肯定总在否定前 2. 感谢彼此的努力与支持 3. 先倾听-别抢着说 4. 聆听时有条理的记笔记 1. 確认共同的目标与描绘远景 7. 换位思考-面子给你,里子给我 6. 准备好书面的说服资料 课程讨论2 讨论:?当对方提出不合理要求时如何应对 ? 1. 表示理解(Yes) 2. 说明不能接受理由(But) 3. 告知己方正在努力(能为对方做些什么) 4. 提出2-3个备选方案 课程讨论3 讨论:?当对手提出不合理要求时如何应对 ? 先確认形势(优劣.对手风格) 表示理解或吃驚 说明不能接受理由 示弱策略(请求其协助) 5. 激发其自大心理(认同有弹性) 6. 创造备选方案(让对方先提案) 课程讨论4 五种冲突处理的解决办法 冲突处理办法 回避 整合 虚应 竞争 妥协 发挥影响力(情商沟通) 五种冲突处理的解决手段 冲突处理手段 明 说 指 征 寻 发挥影响力(情商沟通) 强化相互依赖关系 说明没有解决冲突的后果 了解对方的目标和需求 寻求建议并反馈意见 找出可实现目标的方案 有利于解决冲突的三个问题 我们有什么 共同目标？ 预见达成共识会 有什么样的未来？ 对方有什么论点 是合情合理的？ 发挥影响力(情商沟通) 一、谈判准备工作 二、发挥影响力(情商沟通) 三、谈判风格比较 四、认识谈判策略 五、学习谈判技巧 课程目录 谈判风格分析比较 武断性高 武断性低 情绪化低 情绪化高 驾驭型 表现型 亲切型 分析型 谈判风格比较 一.驾驭型 —— 街头门士派? 听演讲的唯一目的就是学习.? 非常有时间管理的观念.? 典型的生意人,会过滤电话及访客.? 无法忍受无所事事. 不花时间在无谓的闲聊.? 喜欢步调快有参与感的运动.如:滑雪、潜水、飞行.? 外表干净,穿着合理,井然有序.? ※??找出对方评估游戏的规则,设法在该让步的地方 适当退让,他们就会放弃其他的条件. 谈判风格比较 二. 表现型 —— 过度热心派? 听演讲的目的是希望享受快乐时光.? 友善而开放,很少过滤电话.? 办公室凌乱,很少追踪工作.? 会在办公室放家人的照片. 爱谈论假期或喜好,热情洋溢.? 喜欢观赏刺激的运动.? 常当场做决定,不需太多的时间思考.? ※ 他们常因一时的狂热而看不清真相.会很生气 的回到办公室,踢着桌椅抱怨. 谈判风格比较 三. 亲切型 —— 快乐调停派 听演讲的目的是与兴趣相仿的人接近. 典型的上班族,喜欢在有组织的大企业中. 几乎没有时间管理的观念. 对人对事喜爱凭感觉. 讨厌面对压力,所以常先设障碍. 常常杂乱无章,因为不擅向他人说不. 不喜欢改变. ※???他们希望每个人都快乐,谈判的重点不是赢. 谈判风格比较 四. 分析型-——专业实际派 听演讲的目的是深入研讨主题. 对一般人而言是个外星人,口袋里有量尺,手表有 各种功能, 出门不带计算机像没穿衣服等. 对时间掌握精确,不能忍受模糊. 重视细节,永远认为资讯不足. 极端好奇,喜欢分析事物. 喜欢整齐,有条理. 决定的速度很慢,决不情绪化. ※??他们的口头禅”这是原则问题”必须用例證去 面对他们的顽固! 谈判风格比较 各类型人际风格的冲突处理策略 分析型（Conscientious） 事先准备 分析利弊得失 关注任务 系统的方式 对事不对人 一致性的 有耐性的 驾驭型（Dominance） 直接、简短、重点式答复 关注业务 强调利益 提供挑战，自由及机会 问“什么”？而非“如何”？ 亲切型（Steadiness） 诚恳的 耐心的引导出目标 保留弹性 关注人际关系 澄清事实 表现型（Influence） 亲切，友好 关注团体而非个人 重视整体而非细节 提供社交的活动 提供支持 提供发表意见的机会 谈判风格比较 一、谈判准备工作 二、发挥影响力(情商沟通) 三、谈判风格比较 四、认识谈判策略 五、学习谈判技巧 课程目录 竞争与让步阶段 谈判的核心(主)策略.（三个阶段） 妥协阶段 双赢阶段 尽早展开妥协 追求公平与合理 主动权交给对方 明确谈判目标 不轻易显露底线 利用让步换取空间 略施小惠临门一脚 明确共同