终极谈判策略第八章-中华讲师网.pptVIP

圣 经 谈 判 圣 经 ——终极谈判策略 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 目 录 第一章 了解谈判 第二章 谈判发生的条件 第三章 你是强者还是弱者？ 第四章 如何准备谈判 第五章谈判与情报 第六章 让步的艺术 第七章 锁住自己 第八章 谈判战术的原则 第九章 推动谈判与结束谈判 第十章 谈判与文化 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第八章 谈判战术的原则 洞悉谈判的最高原则 提高对方对“远景”的期待 黑脸为什么叫停？ 收尾的技巧 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第八章 谈判战术的原则 抓住谈判战术不变的 最高原则， 就可以洞悉其中窍门， 灵活运用，变招创招。 39.洞悉谈判的最高原则 谈判战术的基本图形： 以“满意”和“不满意”做纵轴 标出三条横线：“对方对谈判的期待”、“对方和我谈判所获”、“对方的退路”（即他的其他“选项”） 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第八章 谈判战术的原则 这三种横线根据排列组合，可以由六种排法。但以上这种排法最逻辑 对方对谈判的“期待” 对方与我谈判“所获” 对方的其他“选项” 满意 不满意 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第八章 谈判战术的原则 “所获”比“期待”高，表示对方原先的期待太谦卑、不务实。而且如果对方这次的所获真的高于期待，下次他的期待酒会自然升高。所以所获高于期待的情况并不会维持太久。 “所获” “期待” “选项” 满意 不满意 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第八章 谈判战术的原则 如果“选项”高于“所获”，那么对方久会跟那个选项去谈，不会跟我们谈了。 “期待” “选项” “所获” 满意 不满意 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第八章 谈判战术的原则 操纵对方的这三条线时： 首先必须把他的“选项线”往下压，“所获线”可下压，也可上升。“期待线”则视不同状况下压或上升。 “期待” “所获” “选项” 满意 不满意 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第八章 谈判战术的原则 范例： 下面我们久来操纵一下这三条线： 假设我们要卖一个杯子给对方。我们说：“先生小姐，您看看，这跟水晶杯有多好，这上面的花样多细致。其他几家公司也说他们在卖水晶杯，其实都是水晶玻璃。您掂掂这个重量就晓得，这么重，这才是真正的水晶。像您这么高的地位，家里百一套上好的水晶杯招待客人，也才符合您的身份，是吧！何况这个杯子还可以辟邪，您今年不是犯太岁吗？有这个杯子摆在家里，不但可以凸显身份，而且可以辟邪呢！ 请问，上面这句话动了哪几条线？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第八章 谈判战术的原则 提高期待线，压低选项线： 它动了期待线，升高对方对谈判远景的期待。 它把选项线往下压，让选项变得不满意，目的是引对方上桌。 “期待” “所获” “选项” 满意 不满意 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第八章 谈判战术的原则 上了谈判桌， 要致力于降低 对方对谈判“结果”的期待， 却要维持并提高 对方对谈判“远景”的期待 40.提高对方对“远景”的期待 两种“期待”两样心情 对远景的期待，这种期待一定要升高，这样对方才愿意上谈判桌 对谈判结果的期待，这种期待就必须降低 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第八章 谈判战术的原则 降低对方对结果的期待 第一个方法是拖时间 第二个方法是对对方所提的期待、或引进的第三者，来个相应不理 第三个方法就是辩论 第四个方法是用前面提过的，以让步的幅度、次速度，去操纵对方的期待（如下图） 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第八章 谈判战术的原则 期待 所获 选项 满意 不满意 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第八章 谈判战术的原则 期待 所获 选项 满意 不满意 期待自动降低 如果这些方法都无法把对方的期待拉下来，我们还可以把一些威胁线付诸实现，先对他造成一些伤害让他对谈判结果的期待自动降低 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第八章 谈判战术的原则 视条件运用黑白脸 上桌先唱黑脸，先将对方的期待拉下来，这样才有将来唱白脸的空间。这种战术的运用得看配套条件： 第一，得有时间 第二，得看交情 第三，得看我们得力量大小 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第八章 谈判战术的原则 期待 所获 选项