SINOTRUST-长安汽车-营销战略-项目建议书2讲解.ppt

项目背景---外部宏观环境的挑战 项目背景---来自内部改革的需求 销售公司面临的关键问题 初步假设 项目工作内容 销售公司收入结构分析 客户结构分析 产品赢利分析 分公司经营绩效分析 销售费用分析 销售渠道分析 财务管理 项目工作内容 市场细分 目标市场选择 产品定位 价格的确定与控制 产品系列/状态的选择 销售渠道管理与控制 广告与促销 项目工作内容 销售公司与其他部门在关键流程中的接口 定单处理流程 物流/资金流/信息流流程 本部库存/中转库存/分公司库存管理 市场策划流程 应收帐款管理流程 售后服务流程 项目工作内容 销售公司总部组织机构调整 分公司管理体系建立 财务监控体系建立 信用风险控制 终端销售价格控制 长安集团的市场和产品受力分析 跨国汽车公司对中国汽车市场的营销影响（一）营销区域网络规划三步曲（上海大众） 跨国汽车公司对中国汽车市场的营销影响（二）营销网络布点 -- 理性规划的体现（广州本田） 跨国汽车制造商对中国汽车市场的营销影响（三）营销网络管理和品牌管理 -- 专业分工和精耕细作的杰作（上海通用） 上海通用公司经销商售车规范程序 跨国汽车公司的经销商管理方法举例 -- 落到实处才能产生效果 新华信公司合伙人----赵民 新华信公司合伙人----赵民（续） 新华信公司合伙人----胡少敏 新华信咨询顾问简历----李英佳 新华信咨询顾问简历----李强 新华信咨询顾问简历----张江燕 新华信咨询顾问简历----陈健 新华信咨询顾问简历----许朝辉 新华信咨询顾问简历----张葛军 新华信咨询顾问简历----林海峰 新华信咨询顾问简历----孙营军 新华信咨询顾问简历----李福和 新华信咨询顾问简历----万健生 新华信咨询顾问简历----孟楠 新华信咨询顾问简历----沈浩云 新华信咨询顾问简历----裴永乐 新华信咨询顾问简历----尹仲明 工业外贸专业，上海交通大学 某家电公司营销战略咨询 某家电公司竞争战略咨询 某家电公司人力资源战略咨询 某家电公司营销体系咨询 某家电公司营销区域划分咨询 某汽车公司发展战略咨询 某汽车公司组织结构设计咨询 某汽车公司采购流程咨询 某汽车公司配套厂战略咨询 某手机公司营销渠道战略 某风险投资公司市场开发 中国科技资料进出口总公司外销员 艺康化工有限公司区域销售经理 项目经验 教育背景 工作经历 经济学学士，上海复旦大学 管理硕士，上海复旦大学 某家电公司售后服务体系咨询 某家电公司竞争战略咨询 某家电公司人力资源测评咨询 玩具批发市场进入战略咨询 某涂料公司营销系统人力资源咨询 某手机公司营销渠道战略咨询 某白酒公司酒营销战略 某国际家电公司产品战略咨询 某摩托车管理体系咨询 法国布依格公司上海办事处经理 项目经验 教育背景 工作经历 英语教育本科，浙江大学 MBA，中欧国际工商学院 某小家电公司营销战略和营销管理咨询 某白酒公司营销战略咨询 某国内手机公司竞争战略咨询 某国际家电公司产品战略咨询 某摩托车公司生产流程咨询 上海外国语大学成人教育学院、上海大学、英华美学院教师 中欧国际工商学院翻译出版部助理经理 项目经验 教育背景 工作经历 SINOTRUST 新华信管理咨询 长安汽车(集团)有限责任公司 *BJ 营销战略，流程再造和组织结构调整咨询 长安汽车销售公司 新华信管理咨询 北京 上海 广州 2001年5月15日 项目建议书 入世后，中国汽车行业面临的冲击对长安销售系统的挑战 国家产业政策变化对于营销系统的挑战 国外合作方福特公司对长安营销系统的期望 新的国内低成本竞争者迅速进入微车行业对长安营销系统的效率提出了紧迫而直接的挑战 价格大战要求营销系统更加贴近市场，贴近消费者，加快市场反应速度 根据市场所能接受的价格倒退整车综合成本，是长安取得未来竞争优势的必经之路，这要求营销系统不断及时掌握市场动态，以“流畅的信息流程”保证及时传递到长安内部各有关部门，形成“市场拉动研发，销售驱动生产”的高效模式 在微车行业以价格大战为主，产品同质化程度日益提高的背景下，长安要以“服务领先战略”树立良好的品牌形象，从而为今后进入轿车行业打下基础 1。站在整个长安集团公司的角度，销售公司和其他部门的接口如何确保公司总体运 营效率的提高？ 2。销售公司总部的组织机构是否适应目前现状？ 3。分公司众多，如何管理到位？ 4。物流/资金流如何作到全过程监控？ 5。应收帐款多，账龄长，金额高，如何减少？ 6。对分公司的终端销售价格怎样才能控制？ 7。对于“四位一体”示范店应如何建立和管理？ 8。售后服务体系如何完善？ 9。零配件管理如何到位？ 10。市场策