现代KA渠道管理及合同谈判技巧讲座.pptVIP

现代KA渠道管理 ;雾里看花水中望月;KA介绍; ●KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”，重点客户; ●对于企业来说KA卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端; ●国际著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆等; ●区域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的KA卖场; ●随着传统销售渠道的委缩，KA大卖场越来越受厂家重视和亲眯，而现在行业竞争十分激烈，大的KA卖场在企业的地位越来越高，所以进KA大卖 场销售是企业必须-面临的问题。  ; KA在现有通路中的地位;终端为王-不做终端等死KA终端分类;KA终端（零售业）的分类;KA终端（零售业）的分类;KA终端（零售业）的分类;KA终端（零售业）的分类;KA终端（零售业）的分类;KA终端（零售业）的分类;卖场合作策略;KA终端合作需了解内容：（知己知彼、百战不殆）;KA管理工作内容:;KA管理工作要点：; 工作要点一：客情 ●普通认识:与卖场的客情关系就是：吃喝、红包、礼物等 （用心良苦，这些手段在卖场很有效，但存在很大的误区：“交情”非“客情”，交情对生意有帮助，但效果有限，会有副作用）； ●有意义的专业客情 （建立在尊重的基础上的，靠专业的销售知识来维系的。客户永恒不变的话题是获利，因此有让客户感觉你做事认真、敬业、踏实，业