s8tm阶梯式销售管理技巧策划方案.ppt

大客户常见的反对意见 -现在没时间，以后再说吧。 -你们的服务太差 -每月的话费都太高 -联通现在在找我们单位谈 -我们现在用不上GPRS服务 -你们和联通差不多 -我担心辐射问题 -你们为什么不单向收费 顾问式销售的有效技巧 步骤 使用技巧 探察与聆听 泛光与聚光法则 试探冲击 SPIN问话技术 确认需求 复印法则 展示说服 （处理异议） FABE销售诉求法 三元解说法 柔道法则 要求成交 沉默法则 DMAIC销售问题解决 跟踪维护 满意法则 以问题为中心的销售循环第五步：要求生意 实际购买 感受反馈 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 问题 不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么。 要求生意四个步骤 利益确认 寻求承诺 讨论后续措施 向顾客保证 捕捉购买信号 （一）表情方面 1．客户的表情和态度发生变化时 2．眼睛直视您时 3．有着明显的孩童式的兴奋反应时 4．当客户彼此之间微笑着对视时 （二）体态方面 1．突然不住地点头 2．表现出神经质的举止时 3．变换座位时 “那里不是细谈的地方，请到这里谈 4．仔细看说明书时 (三)语言方面 以价钱为中心谈话时 询问售后服务时 询问有关使用细节时 认真询问产品的相关方面时 想试用时 与其它产品相比较时 表露出喜欢喜爱时 捕捉购买信号 要求成交技巧常用成交方法 1-非此即彼成