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華頓商學院最受歡迎的談判課 Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World By: Stuart Diamond Wharton School of Business UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 1 談判是人際互動的『核心』 每次的人與人之間的互動其實都涉及了談判，可能是言語或非言語，也可能是有意或無意 開車，和孩子們溝通，到銀行辦事，買東西都一定會碰到，只是你做得好不好 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 2 為什麼談判技巧很重要？ 這不表示你必須要隨時隨地的積極談判一切，不過比較注意互動的人，的確可以從生活中得到更多想要的東西…… UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 3 談判，需要不一樣的思維 日常生活中，我們時時地要與別人協商； 向店家要求你應得的服務與品質 說服家人認同你的看法 與執法或公務人員斡旋 解決出差旅遊時的突發狀況 一般主張『合理 Being Rational』，『權力 Power』，『離場 Exit』，『雙贏 Win-Win』的傳統談判觀念其實都已經不太管用了。傳統的談判目標可能是要強調『雙贏』，但是有的時候往往必須今天輸一點，明天才可能贏更多！ 人們常常為了『證明自己是對的』，而偏離的最初的目標，反而掉落到談判的陷阱 反而是以『人』為出發點，把焦點放在人的身上，注重對方的情緒，關係，明確談判目的與目標， 漸進，因地制宜等技巧比較有效 即使在敵對的狀態下，也已溝通爭取更多，無論對方是誰，都尊正他的觀點，持續推動合作，展現信任，但堅持對方也要承諾回應，進而達成目標，這才是21世紀的談判策略！ UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 4 最高妙的談判是『無形』的 舉個最單的真實例子： 街角有一個水果攤，Simon 賽門每次去買水果，老闆都會多送他一包。賽門的朋友觀察了好一陣子，不明白為什麼老闆對她特別好？畢竟他買的頻率和數量並沒有比別人多 有一次賽門終於透露了他的秘訣： 你們去買水果的時候，是不是都挑三揀四，問老闆『這個會甜嗎？』，『可不可以算便宜一點？』。但是我去買水果的時候都是先說：『老闆，今天的水果不錯哦』，『這個蘋果看起來不錯』，老闆聽了高興，自然就對我好 賽門或許不覺得他自己在談判，但是事實上，他運用的就是談判學裡的『連接』，藉由讚美對水果攤老闆『動之以情』，當對方的情感與你連接的時候，或者換個事情的陳述方式，改變對方的態度與想法，事情就真的比較好談！ 一路狂奔的我，在接近飛往巴黎的登機門時，看到飛機，逐漸放慢成小跑步。飛機還在，但是登機門已經關上了。門口的地勤人員靜靜地整理票根，他們已經收起了銜接飛機的空橋 『嗨！我們剛從接駁班機那裡趕來，飛機十分鐘前才降落，我們是搭這班飛機的！』 『對不起，，登機門也已經關上了！按規定，我們已經結束登記手續』 『可是，可是….. 』我歇斯底里的喊著….. UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 5 一個真實的談判故事….. 我和男友不敢置信地走到窗前，眼看著我們的長假就要泡湯了！那架飛機明明就停在我們的面前，太陽下山了，飛行員低著頭，儀表板的光線反射在他們的臉上，飛機引擎啟動聲逐漸增強，拿著指揮棒的地勤人員走向飛機停機坪…….. 我想了幾秒以後，帶著男友走到正對著駕駛的 落地玻璃前，站在最顯眼的位置，專注地看著駕駛艙裡的機長，希望引起他的注意！ 就在這個時候，其中一名飛行員抬起頭來，注意到了在機門旁邊的我們，我把行李攤放在腳邊，就這樣站在那裡，一臉哀傷地凝視著他的雙眼，懇求他！ UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 6 一個真實的談判故事….. 最後機長開口說了幾句話，其他機員也都抬起了頭，我和他四目相接，他點了點頭…… 引擎聲音緩和了下來，我們聽到地勤人員那端的電話響了，他轉向我們，睜大眼睛說：『快！拿好行李！機長要讓你們登機！』 『我們的長假得救了！』我和男友興奮地轉著彼此，拿起行李，開心跳躍著向飛行員揮手！，快步走下空橋登機….. 陳瑞燕——華頓商學院2001年入學生 這個是一個沒有言語的談判故事，裡面沒有任何交談，但是卻以條理分明，非常有效的方式達成，而且用到了所有接下來我們要闡述的六項主要談判工具 冷靜 做好準備，整理思緒 找到決策者 （是機長，不是在登機口的地勤人員） 鎖定目標 人際接觸 肯定對方的地位和權力，給予重視 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 7 這個故事的啟發 BATNA (Best Alternative to Non-Negotiation) 無談判協議的最佳方案：這是談判