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终端9项销售技能; 拦截---如何让顾客到达我们的展台 成交---如何让到达展台的顾客购买 ; 终端9项销售技能是将一个完整的销售过程分解为9个环节，以产品解说（FABE法）为核心，通过感染力（语言技巧）、肢体语言、细节掌控三个方面进行表达。讲解遵循从外到内（从看的见的到看不见的）、从核心功能到一般功能的顺序，充分表达产品的差异化特点。 ;终端9项销售技能:;终端9项销售技能; 拦截是解决让顾客到达我们销售现场的一项重要技能。 拦截有广义和狭义之分?? 广义拦截：是指吸引消费者到达销售商场的各种方法。如电视、报纸广告、店面形象等； 狭义拦截：是指现场拦截，即将消费者直接带到我们展台。 我们这里主要是针对狭义拦截—现场拦截进行培训。; 顾客走进商场，我们只有迅速与其沟通，使其来到我们的展台，才会产生销售机会。所以如何以最快的速度、最好的方式，使更多的顾客来到我们的展台，是至关重要的一个环节。 拦截的目的： 1、提高占有率； 2、扩大销售总量。 例：超市门口的促销活动。 ;拦截的关键： （1）有效的拦截，即打招呼与顺其自然的导引； （2）迎客之声与迎客之势，微笑的力量； （3）拦截是给消费者建立信任感与专业感的关键。 ★通过得体的肢体语言，诚恳的态度很快地交流起来，让消费者首先相信自己进 而相信我们的产品； ★在短时间内将有效的、深切理解的产品解说传递给消费者建立起专业感，也可 借助于道具（遥控器等）。 关键词： 迎客之声、迎客之势、亲合力、微笑、动作语言规范、自然、专业 配合的拦截方式： 终端形象及利益点表达。 与众不同的堆头、陈列，物料、二展放一部火爆的大片……;拦截的要点： 1、动作语言规范、热情、主动招呼，顺其自然的导引，充满热情（着装与商场人员一致、带着商场的胸卡，手拿遥控器或相关资料）迎着人流的方向去拦截，自然得体的把顾客拦到展台； 2、亲和力强——训练有素的微笑。通过语言、动作、微笑、道具营造一个具有亲和力的氛围； 3、核心利益点——顾客非买不可的理由（传达的内容）。在拦截过程中一定要简短自信传达给顾客 （如赠品吸引法、介绍商场与公司联合搞大型活动等）； 4、传达的方式——100%的信息传达。针对不同的消费人群，采用不同的信息发布方式。如高端和低端顾客可分别用文雅沟通和叫卖的方式； 5、与顾客快速沟通，询求顾客需求信息； 6、拦截位置的选择。 ——首先接触原则 ——改变路线原则 ——人流最大化原则 ;本篇章的要求： 1、能有效的拦截顾客到展台，动作语言规范，自然得体； 2、训练有素的微笑，亲和力强； 3、能够针对不同的消费人群(高端或低端消费人群／连锁、超市或百货系统)，采用不同的信息发布方式，让信息发布最大化； 4、勇敢，不怕拒绝，不要因为偶然的连续的被拒绝而影响心情，影响工作状态。 （随机购买理论、潜意识消费理论、商场位置的选择原则） ;终端9项销售技能; FABE法是核心。FABE法的本质是差异化讲解，通过差异化为产品建立竞争优势;产品解说篇;讲解的顺序原则跟电影的设计原则一样;本篇章的要求： ⑴熟练应用FABE法进行讲解，并能自行编写新产品解说词； 根据：a.产品设计理念； b.产品定位：即独特使用者与使用环境； c.产品推荐的要点归纳及FABE法讲解。 ⑵严格按照标准化解说词进行讲解，并能灵活运用。 ⑶通过绘声绘色、声情并貌的解说，为消费者建立专业感，信任感。 ⑷通过产品利益点的描述，刺激消费者，达到购买目的。 技巧： FABE法的核心是差异化推荐，因此研究并熟悉竞争对手的产品至关重要。 本篇章总结： 解说不是独立的环节，也不是简单的几句话，而是要我们建立专业感，结合 道具，用熟练，简单扼要的语言，像演员一样声情并貌的把产品知识解说给消 费者。最终形成标准化讲解。;终端9项销售技能; 打破陌生是留下顾客的关键。 打破陌生的要点： 1、望（观察）——闻（窃听）——问（询问）——切（诊断）。 学会观察顾客，把握顾客心理。 2、良好的个人形象和礼仪，眼神盯住顾客的眼睛（时间不宜过长）见了顾客要微微鞠躬以 表尊敬。 3、与顾客交流的前三句话是对留下顾客很重要。 直接接待的顾客 A、礼貌接待用语： 您好，欢迎光临！ B、利益点最大化表达语： C、开放式提问：了解顾客需求 对手已接待的顾客 对对手介绍的机型