《顾问式销售技巧》.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * 业:我在…公司服务这些日子以来受您许多的照顾，十分感谢！今天您能够接受…….对我而言更是最佳的鼓励。您事业做的很成功，人缘也广，尤其愿意帮助上进的年轻人.可否请您帮个忙，替我想一想在您的朋友当中有谁像您这样有爱心、深具责任感的，让我认识一下？ 业:请您放心，我绝不会勉强您的朋友一定要购买我的商品，就像我没有勉强您一样，只要他给我三十分钟，我给他一个值得交的朋友。您看好吗？ (递上纸和笔) 推 荐 话 术 * 以问题为中心的销售技巧 Problem Centered Selling Skill (PCSS) 问题 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 实际购买 感受反馈 探察聆听 试探冲击 跟踪维护 展示说服 要求生意 确认需求 以问题为中心的销售循环 * 为什么有的人成长比我们快？ 因为目标明确 * 什么激励着你去做销售 如果三年后的今天都实现了 * 看到目标忘记障碍 * 怎么实现目标呢？ 列名单 列下你所认识的任何一个人 大量行动 有企图心 有人脉 爱学习 * 这个世界上有很多事 不管你喜欢不喜欢，你都要去做 鹰是属于蓝天的 不会听小鸟叫什么 受到负面影响则被影响 * 既然决定开始！ 又为何放弃呢？ * 目标-行动-坚持！！ * 心中有客户，处处有客户，客户都是人，人都是客户。 我看到人在动，就像看到钱在动，看见钱在动，我的心也就跟着一起动，我的心在动，人就想动，所以，现在我决定立刻行动，赚钱！ * 宝剑锋从磨砺出 梅花香自苦寒来 短暂的激情,没有价值; 持续的激情,最有价值。 第1.5节 ? 41 * * * * * * * * * * * * * 在这个变化过程中，满意度下降，需求的愿望变得越来越强烈。 客户的需求有可能是明确的，这种情况表明客户自己已经明确地经历了上述过程，并变成了自己的愿望，客户到卖场来，就是要实现这种明确的需求。这样的客户，基本不需要销售人员大力地销售，他的这一需求已经很明确，销售人员只要满足他的这一需求就可以了。 由于信息的不对称，更经常的情况是：客户并不了解自己的需求，这些需求可能是隐含的，也可能是明确的，这就需要销售人员的具备专业技巧的销售行为来完成，即利用背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题来一步步地明确客户的需求，达成销售。 总体来讲，以上4种技巧可以简单地描述如下： 背景问题建立相关资料 难点问题发掘潜在需求 暗示问题将潜在需求向明确需求过渡 示益问题揭示解决方案 * * * * * * 先肯定后否定，先弊后利 * 了解ＦＡＢ的重要性  客户在购买产品时，并不是购买产品本身，而是为了这产品能提供舒适、方便、安全等益处。所以，业务员要很清楚的知道，其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益，那才是我们的卖点。 * 一 般 说 词 ＦＡＢ 说 词 这种衬衣是由纯麻纱织成的。 因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。 这是一个不用电池的太阳能电算机。 这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器，只要有微弱的灯光就可以计算，您不必担心电池是否有电，并可节省购买电池的费用和麻烦。 这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造形，而且以弹性极佳的泡棉垫底 因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当然您穿著它慢跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步如云，跑来轻松且不易受伤。 这辆跑车装有最新五段变速器，能够依不同路况调节而节省体力。 因为这辆跑车装有五段变速器，您就能够依不同的路况变速，使你更有效的运用体力，好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦。 * **蕃茄汁FAB推销法则： 目标消费者 特性F 功效A 利益B 中老年人 富含茄红素，多种人体所需微量元素 抗氧防癌（前列腺、乳腺），防止心脑血管硬化对多种慢性疾病有预防和治疗效果 健康长寿 青年男性 可与啤酒混合饮用 顺滑爽口、口感好、不涨气、减少对酒精的吸收不易醉 健康的饮用方法，不易长啤酒肚 青年女性 富含茄红素、多种维生素、果酸、植物纤维等 减肥美容、美白肌肤、延缓人体衰老过程 时尚新潮、更年青更漂亮、轻轻松松享受人生 健康茁壮成长、更聪明漂亮 小孩（父母） 富含人体所需的茄红素、多种维生素、果酸、植物纤维等 补充儿童生长发育期所需之营养 * 结 论: 业务员常挂在口中的一句话是「这产品太贵了，不好卖」，其实只有当一种产品和其竞争产品比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。业务员应该