消费者需要与具体动机.pptVIP

* * （2）动机形成过程 需要 意向 欲望 动机 弱 强 诱因 行为 驱动 目标 达到 行为结束 满足需要 需要是消费者行为的原始驱动力，动机是消费者行为的直接驱动力。 * * 饥饿 想吃烤鸭 购买烤鸭 需要 欲望 行为 烤鸭 诱因 吃到烤鸭 目标 新的需要 美味 动机 * * 诱因是指能满足个体需要的外部刺激物 （如产品）。诱因使个体的需要指向具体 的目标，从而引发个体的活动。因此，诱 因是引起相应动机的外部条件。 诱因分为正诱因和负诱因。正诱因是指能 使个体因趋近它而满足需要的刺激物。负 诱因是指能使个体因回避它而满足需要的 刺激物。 * * 2、 动机的功能 （1）始发功能 （2）导向功能 （3）维持功能 （4）强化功能 * * --始发功能 动机会促使人产生某种活动。如大学生到学校来求学，是学习知识的动机激发起来的。 --导向功能 动机能将行为指向一定的对象或目标。如在学习动机的支配下，大学生会到图书馆去看书、到书店去买书。 --维持功能 动机的维持功能表现在行为的坚持性。 ---强化功能 动机良好的行为结果而使行为重复出现。 * * 3、 动机的基本特征 (1) 内隐性 (2) 转化性 (3) 冲突性 （4）组合性 （5）实践性 * 大汽车更舒服 它是有上佳表现的 高品质汽车 我的好几位朋友都 开卡迪拉克 它能显示我的成功 它是强