如何销售中央空调产品讲课资料.pptVIP

关于客户 核心信息有三个：单位性质、项目性质和资信情况 单位性质：决定办事习惯，决策程序，需求种类 项目性质：新建项目倾向品牌；改扩建项目原有品牌，使用效果 资信情况：资金不足；资金充足 中央空调销售过程分析 关于空调设备 核心信息有两个：机组品牌，机组状况 机组品牌是业主指定还是设计院设计选择，说明业主对机组的了解程度和设计院的作用； 机组状况，空调使用者对维保的认识程度和需求程度 中央空调销售过程分析 关于资金 核心信息有两个：行业属性，资金审批程序，财务负责人的影响力 行业属性：是否属于盈利能力强的行业或者有可靠资金来源（如拨款、自由资金充裕）的领域； 资金审批程序：项目资金专用、审计后确认付款、一把手决定 中央空调销售过程分析 关于决策 核心信息有三个：决策链，决策人，介绍人 非常重要！项目成功与否的关键所在！ 中央空调销售过程分析 初次拜访甲方　 　 * 中央空调产品销售简析 1.中央空调销售过程分析 2.中央空调信息收集 3.初次拜访甲方 4.产品推介ppt案例分析 5.一些细节 主要内容 中央空调销售过程分析 计划准备 建立信任 需求分析 解决方案 赢取订单 跟进服务 中央空调销售过程分析 最差的业务员晚上就抱着个电视看,或者在抱怨,出去玩等.这样的业务没出息.