房和产销售培训宝典-以顾客为中心和销售.ppt

销售人员的重担 课程内容 第一单元：回到基本点——以顾客为中心 第二单元：销售准备与寻找客户 第三单元：初步接触与赢得信任 第四单元：了解需求与介绍项目 第五单元：购房洽谈与客户跟进 第六单元：成交收定 销售的陷阱：盲目推销 不了解客户的实际状况。 不掌握客户的真实需求。 自说自话，按自己的方式推销。 自己做一场推介秀，让客户成为旁观者。 三种思维形式决定决策过程 圆的大小代表所花的时间。 决策进程按特定方向进行。 如果某一思维过程出现问题或不完整，会导致整个逻辑进程出现困难，甚至无法进行。 传统销售走了一条相反的路 在不理解顾客的“概念”的情况下，就介绍你的产品、服务和解决方案。 然后，希望顾客自己可以看到契合点。 传统销售的潜台词 第一个问题：客户为什么要购房？ 客户为什么要购房？ 你不能通过介绍你的产品和服务，而形成客户的购买原因。 你不能告诉顾客购买的原因，只能发现顾客购买的原因。 第二个问题：客户购买决策循环 第三个问题：谁是购房的决策者？ 注意参谋 三种类型的参谋： 顾客亲友，帮顾客选购、拿主意。 随顾客来，只是陪同。 顾客请来挑房的律师、建筑师、公司关系人、风水先生； 参谋的特点： 无购房压力，旁观者清； 一定会发言； 意见性极强：参谋说一句，顶上售楼员说十句；往往参谋一句话就否定一个楼盘； 参谋有人格被尊重或意见被尊重的需要。 应对参谋的方法 一定不