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课 程 简 介;第1章 国际商务谈判概要;1.1 谈判的含义;;;;;;;案例分析;;;1.2 现代经济离不开谈判;;;;;;;1.4 国际商务谈判的种类(A);;;;;;;;;;;;;问题;第二章 谈判程序 与谈判结构(A);2.3.贸易谈判结构;;;;;;;;;;;;;;第三章 谈判原则 ( 谈判理念 ) ;商务谈判准备课1.两个班同学分别为买卖双方做好谈判准备; 2.作出谈判预案.人员:1.队长;2.营销经理;3.房地产估价师4.财务5.法律顾问3000;8000;400;400*12*15*30*60%=2160000*60%=129600010000;500500*12*20*30*70%=12000,600600*12*25*75%=3000;200001.租;20000*12*20*70%=33600002.售:20000*1500*60%;3.1 谈判的双赢理念(A);;;3.2 着眼于利益而不是立场;3.3 提出双赢理念(A); ;3.4 区分谈判中的“人”与“问题”;;3.5 坚持客观标准(A);3.6 我国国际商务谈判的基本原则;;案例分析：农机设备谈判中的竞争与合作 ;;;;第四章 国际商务谈判的准备工作(谈判的润滑剂);4.1 国际商务谈判的准备工作(A);;;4.2 商务谈判的PRAM模式(c);;;4.3 谈判的准备;;;;;;;;;;;;;;;;;;;第五章 国际交往礼仪(A);5.1 迎送礼仪;5.2 会面礼仪;;;几种领结;;;;;;;;一些女性商务着装的范例;;;;;;5.3 会谈礼仪;;;;;;5.4 宴请礼仪;;5.5 就餐礼仪;;5.6 日常礼仪;;5.7 馈赠礼仪;5.8 各国文化禁忌;第六章 世界各国商人的谈判风格---文化模式与谈判模式(A);6.1 日本人的谈判风格;;;;;案例分析：日本与澳大利亚的煤铁谈判 ;6.2 美国人的谈判风格;;;;案例分析：一个美国人与一家日本公司 ;;;6.3 欧洲人的谈判风格;;;;;;;;;6.4 俄罗斯人的谈判风格;;;;6.5 阿拉伯人的谈判风格;;;第七章 国际商务谈判的合作原则谈判法 (A);7.1合作原则谈判法;;;;第八章国际商务谈判利益分配原则(A); 国际商务谈判利益分配原则 案例:美国日本国际半导体商务谈判;第九章 国际商务谈判中的谈判力与相关因素探讨(A);三、谈判力作用公式: (A) (P(A—B)=Mb*Db:A/Sb--- Ma*Da:B/Sa;四. 谈判力应用策略;作业:模拟谈判:石油合同谈判 P75-79;案例分析：张老板的计谋;;第十章 国际商务谈判策略---信任法则(A);10.1信任法则的策略;;;10.2 报价策略;;;;;;案例分析：中日大豆交易;10.3 让步策略;;;;;;10.4 成交策略;;第十一章 国际商务谈判者性格类型与谈判策略;11.1个性类型测试结果分析(B);11.2个性类型与国际商务谈判模式(B);个性类型与谈判模式;11.3 AC谈判模型 (A)中间圆圈处表示折中型;11.4博弈论与国际商务谈判中的合作(B);11.5案例研究:在曼哈顿购物;11.6 解决冲突(B);;;;;案例分析：签订协议;;;11.2 改变谈判中的劣势;;;;;第十二章 两分法与国际商务复杂谈判(A);12.1两分法谈判与复杂谈判(B);12.2国际商务复杂谈判(A);第十三章 谈判僵局处理;12.1 谈判中僵局的种类;;12.2 谈判中形成僵局的原因;12.3 谈判中僵局的处理方法(B);;;;;;;;12.4 处理僵局应注意的几个问题;;;第十三章 国际商务谈判中的 沟通技巧;13.1 商务谈判中“听”的技巧;;;;;13.2 商务谈判中“问”的技巧;;;;;;13.3 商务谈判中“答”的技巧;;;13.4 商务谈判中“叙”的技巧;;;;;;13.5 商务谈判中“看”的技巧;;;;;;13.6 商务谈判中“辩”的技巧;13.7 商务谈判中“说”的技巧;;一些说服时可参考的原则;;;;第十四章 国际商务谈判中风险的规避(C);14.1 国际商务活动的风险分析;;;;;;;14.2 国际商务风险的预见与控制;;;14.3 规避风险的手段;;;;第十五章 谈判心理(C);15.1 谈判的心理基础;;;15.2 知觉与谈判;15.3 谈判中的心理挫折;;;;15.4 谈判成功的心理素质;15.5 个性与谈判;;;;;15.5.4 性格与谈判;;;;;第十六章 国际商务谈判合同的签