模块五创业市场及竞争策略.ppt

（3）促销的补缺 当时传统的产品，比如露露、可口可乐等，由于价格透明，渠道上拿不出促销费用，因此，在酒店里除非客人主动要求点露露和可乐，一般没有酒店会主动向客人介绍，因为卖这个利润太低。 在酒店里，客人喝什么，服务员起很大作用，一般客人们会听从服务员的建议。为了刺激服务员们向客人推荐妙士，妙士和经销商各拿出一元，共2元，奖励给服务员向客人推荐妙士。这一招使得全国的服务员们不论男女，统统推荐喝妙士，原本推荐给女人喝的，结果成了男女通用，女人喝了美容，男人喝了养胃。尤其是酒前一杯，号称保护胃粘膜，市场迅速膨胀。 短短几年妙士营业额就高达3亿元，纯利润高达8000万。 竞争策略 妙士今天在哪里？妙士的工厂卖给了法国达能。 妙士基本上退出了全国市场，只在保定等地还有少量市场，其原因主要有: （1）酒店的服务员成为让一个品牌活让一个品牌死的主力，谁给我奖励多，就推什么家的，后来的采用追随策略的小厂家给服务员的奖励从2元一直长到6元，当超过7块时，批发商就无利可图了。当批发妙士的市场不断的被侵蚀。 （2）其它采用另外的补缺策略的厂家不断进攻。这类企业以太子奶为代表。 妙士的活性乳酸饮料，强调的活性，产品从生产到餐桌全程冷链，要求经销商要有冷库，厂家要有冷藏车等等。且对工艺要求很高。 而太子奶呢，直接用高温的方式把活性乳酸菌和大肠杆菌等统统灭掉，大家如