国际精品商务谈判的构成要素讲义(ppt 39页).pptVIP

主要内容 3.1 谈判主体 3.2 谈判客体(谈判议题) 3.3 谈判的信息准备 3.4 谈判的时间、地点 3.1谈判主体 (1)谈判主体的资格审定 (2)谈判组的规模和主谈的选择 (3)谈判组成员的选择和相互支持 (1)谈判主体的资格审定 审查对方主体资格，可以通过直接或间接的途径了解对方。要求对方提供谈判资格审定的有关资料、证件。 在与外方合资的谈判中，则需要对方提供各种设备、技术等证明，并对外方的履约能力进行调查 (2)谈判组的规模 多少人合适？ 老客户、传统商品、小金额，一对一谈判。 新客户，新商品、大金额，集体谈判。一般4个人为宜。 主谈的选择 主谈是组长，应该是什么样的人？ 讲政治，有觉悟。 分清主次，抓住事物的重点。 领导要放权，知人善任。 有感召力，掌控谈判的方向和节奏的人。 谈判组成员的选择 年龄 基本的品质觉悟 气质 有一定的主动精神，但不能喧宾夺主 具备相应的素质 (3) 谈判组成员的相互支持 夸大介绍本组的成员 必须肯定本组成员提出的论题 要对主谈表示尊重 相互通气 翻译的作用 要不要翻译？ 重要大额谈判需要翻译。 3.2 谈判客体(谈判议题) 谈判议题就是指在谈判中双方要协商解决的问题，是谈判者利益要求的体现。 谈判议题是谈判的起因、谈判的目的、谈判的内容，是谈判活动的中心。没有谈判议题，谈判就无法进行。 (1)谈判议题