《消费心理学》-公开课件.pptVIP

案例分析——第一家店 在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，第一家店之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故 为了不被顾客杀价，销售员站在了顾客的对立面，使得销售过程变成了一场战争。 既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。 案例分析——第二家店 销售员用了实用心理学里一个很简单的方法，就是“理解层次”中“身份”层次的运用——一个人会做出与他身份相符的行为。 根据这一原理，在销售中，你要一个人购买产品，只需要给他一个购买该产品的身份就够了，如果他接受并认可了这一身份，他自然就会做出你要的购买行为，这就是心理学。 什么是消费心理学 消费心理学是心理学的一个重要分支,它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。 消费心理学是一门新兴学科,它的目的是研究人们在生活消费过程中,在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。 研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益。 消费心理学的发展 1、知识积累阶段： 两次社会大分工→19世纪 在这漫长的社会历史进化历程中，消费心理科学基本完成了它的基本知识的积累使命。 2、体系凝构阶段： 19世纪后期→20世纪七十年代 应用心理学研究著作的大量问世，实验研究成果的大量涌现 ，研究方法的更新与对新问题的探索。 消费心理学的发展 3、学科创新阶段： 20世纪70年代中叶→20世纪末或21世纪初。 消费心理学的科学理论体系经过不断创新，将会得到丰富和完善。 其创新之处主要表现在以下两点：一是研究领域的拓展，二是研究国界的突破。 消费心理学的研究内容 1.影响消费者购买行为的内在条件 消费者的心理活动过程 消费者的个性心理特征 消费者购买过程中的心理活动 影响消费者行为的心理因素 消费心理学的研究内容 2.影响消费者心理及行为的外部条件 社会环境 消费者群体 消费态势 商品因素 购物环境 营销沟通 不同消费者的消费心理 少年儿童消费心理 1.购买目标明确，购买迅速 2.更容易参照群体的行为 3.选购商品具有较强的好奇心 4.购买商品具有依赖性 青年人消费心理 1.追求时尚和新颖 2.表观自我和体现个性 3.容易冲动，注重情感 中年人消费心理 1.理智性胜于冲动性 2.计划性多于盲目性 3.求实用，节俭心理较强 4.有主见，不受外界影响 5.随俗求稳，注重商品的便利 老年人消费心理 1.富于理智，很少感情冲动 2.坚持主见，不受外界影响 3.精打细算 4.方便易行 5.品牌忠诚度较高 　男性消费心理 1.动机形成迅速、果断，具有较强的自信性 2.购买动机具有被动性 3.购买动机感情色彩比较淡薄 女性消费心理 1.追求时髦 2.追求美观 3.感情强烈，喜欢从众 4.喜欢炫耀，自尊心强 消费心理学应用案例 尾数定价策略 尾数定价又称零头定价，是指企业针对的是消费者的求廉心理，在商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。 这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略。 消费心理学应用案例 取脂价策略 取脂定价策略，又称撇油定价策略，是指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。 消费心理学应用案例 声望定价策略 这是整数定价策略的进一步发展。根据消费者求名望的心理，企业将有声望的商品制订比市场同类商品价高的价格。 它能有效地消除购买心理障碍，使顾客对商品或零售商形成信任感和安全感，顾客也从中得到荣誉感。