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三、谈判的种类 从不同的角度,可以将谈判分成不同的类型。 (1)以参加谈判的人数作为标准,可以分为单个谈判和团体谈判。 (2)以谈判内容作为标准,可以分为政治谈判、军事谈判、经济谈判、文化谈判等。 (3)以谈判的透明度作为标准,可以分为公开谈判和秘密谈判。 (4)以谈判的方式作为标准,可以分为正式谈判和非正式谈判。 (5)以谈判发生的状况作为标准,可以分为有准备的谈判和即兴发挥的谈判。 10.1.2商务谈判策略 谈判策略,是指在谈判活动中,谈判者为了达到某个预定的目标,根据形势的发展变化所采取的计策和谋略。 一、劣势条件下的谈判策略 在商务谈判活动中,实力处于劣势的一方,往往采用疲惫策略、权力有限策略、先斩后奏策略、吹毛求疵策略和以退为进策略等。 (一)疲惫策略 疲惫策略,主要是通过多个回合的疲劳战,来干扰对方的注意力,瓦解其意志,从而寻找漏洞,抓住有利时机达成协议。 案例 VS (二)权力有限策略 权力有限策略是指谈判人员面临对方的苛刻条件时,他将申明没有被授予接受这种条件的权力,以便使对方放弃所坚持的条件。 谈判中先斩后奏的做法可解释为:“先成交,后谈判”,即实力较弱的一方往往通过一些巧妙的办法使交易成为事实,然后迫使对方让步。 (三)先斩后奏策略 买瓜小策略(先斩后奏式) (四)吹毛求疵策略 吹毛求疵策略是指处于谈判劣势的一方,在谈判中处于有利一方炫耀自己的实力,大谈特谈其优势时,采取回避态度,或者避开这些实力,而寻找对方的弱点,伺机打击对方。 (五)以退为进策略 这个策略从表面上看,谈判一方退让、妥协或委曲求全,但实际上退却是为了以后更好地进攻,或实现更大的目标。 以退为进策略的着眼点有两个方面,一是要保证自己的基本利益不受损害,二是要为将来的发展创造必要的环境和条件。 案例 画廊风波 二、优势条件下的谈判策略 在谈判活动中,实力处于优势的一方,往往采用不开先例、先苦后甜、声东击西、价格陷阱、规定时限等策略。 (一)不开先例策略 不开先例策略,通常是指占有优势的卖方坚持自己提出的交易条件,尤其是价格条件,而不愿让步的一种强硬策略。 这是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态,以大幅度压低其期望值,然后在谈判中逐步给予优惠或让步,使对方满意地签订合同,我方从中获取较大利益的策略。 (二)先苦后甜策略 (三)声东击西策略 谈判者故意将洽谈的议题引导到某些并非重要的问题上去,以引起对方的错觉,转移对方的视线,隐蔽我方的真实意图。 例如,买方实质关心的是价格问题,又明知卖方资金周转有困难,将付款条件提出来反复谈判,使对方在价格上让步。 (四)价格陷阱策略 此策略指卖方利用商品价格的频繁变动和人们心理的不安所设的圈套,把谈判对方的注意力吸引到价格这个问题上来,从而使买方忽略在其他条款上争取优惠,从而失去了比单纯的价格优惠更重要的东西,从而影响其实际利益。 (五)规定时限策略 规定时限的谈判策略,是指谈判实力较强的一方向对方提出的达成协议的时间限期,超过这一期限,提出者将退出谈判,以此给对方施加压力,以求尽快解决问题。 三、均势条件下的谈判策略 在谈判活动中,也可能出现谈判双方势均力敌的状态。均势条件下常用的谈判策略主要有攻心为上策略、开诚布公策略
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