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国际商务谈判（第四章） 国际商务谈判各阶段的策略 本章学习重点 国际商务谈判各阶段策略—— 开局阶段的策略 报价阶段的策略 成交阶段的策略 处理僵局的策略 第一节 国际商务谈判策略概述 一、国际商务谈判策略的概念 二、制定国际商务谈判策略的步骤 （一）了解影响谈判的因素 （二）寻找关键问题 （三）确定具体目标 （四）形成假设性方法 （五）深度分析和比较假设方法 （六）形成具体的谈判策略 （七）制定行动计划草案 第二节 开局阶段的策略 开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。 谈判的开局是整个商务谈判的起点，开局的效果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高度重视。 在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛、交换意见和作开场陈述。 第二节 开局阶段的策略 一、创造良好的谈判气氛 （一）谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手是什么样的人。 （二）谈判人员应该径直步入会场，以开诚布公、友好的态度出现在对方面前。肩膀要放松，目光的接触要表现出可信、可亲和自信。 第二节 开局阶段的策略 一、创造良好的开局气氛 （三）谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自