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培训教材 瀚染酒业 产品介绍必须明确的内容： 我们是谁？（自我介绍、企业名称、信誉、历史等背景资料） 我们做过什么（企业的辉煌成绩以及个人在过去的成功记录） 明确“我们能为您做什么”（即给客户带来哪些好处） 应对不同团购客户的方法 瀚染酒业 培训教材 瀚染酒业 团购营销培训手册 培训教材 瀚染酒业  可以说，团购渠道走上前台是人们红酒行业如何发展而不断探索的结果。经历了终端时代以后，人们一直都在关注：红酒的突破口到底在哪里？还有哪些渠道能成为红酒的福地？ 团购模式似乎让人们找到了答案。尽管我们不能保证这一答案完全正确，或者说团购的未来前景究竟如何，但至少现在，团购的作用和功能已经显现，否则不会有那么多人去追捧。 培训教材 瀚染酒业 ? 分析目标客户 ? 开拓团购客户 ? 团购 ? 认识团购客户 培训教材 瀚染酒业 什么是团购 TeamBuy意为团购,团购原初其实是一种电子商务模式. 即为一个团队向商家采购。  目前团购形式大致有三种：第一种是自发行为的团购；第二种是职业团购行为，目前已经出现了不少不同类型的团购性质的公司、网站和个人；第三种就是销售商自己组织的团购。 培训教材 瀚染酒业 团购的好处 团购的好处主要表现在两方面：一是团购价格低于产品市场最低零售价，二是产品的质量服务能够得到有效的保证。  团购能够带来上述好处的原因：一是参加团购能够有效降低消费者的交易成本，在保证质量和服务的前提下，获得合理的低价格。团购实质相当于批发，团购价格相当于产品在团购数量时的批发价格。通过参加团购更多地了解产品的规格、性能、合理价格区间，并参考团购组织者和其他购买者对产品客观公正的评价，在购买和服务过程中占据主动地位，真正买到质量好、服务好、价格合理、称心如意的产品，达到省时、省心、省力、省钱的目的。 培训教材 瀚染酒业 团购的特点 1、具有较高的品牌知名度。2、占有较大的市场份额。3、一般都曾经多次获得各类奖项。4、属于行业龙头或业内领先者。5、服务体系完善，售后服务好。6、产品质量稳定，经得起时间检验。7、能提供完整的企业和产品信息，包括执照、准产证、合格证、检验报告、获奖证明等。 培训教材 瀚染酒业 目前团购的渠道 1、政府采购。2、企业、事业单位采购。3、部队采购。4、学校采购。5、其他采购。 培训教材 瀚染酒业 ? 团购 ? 认识团购客户 ? 分析目标客户 ? 开拓团购客户 培训教材 瀚染酒业  与传统销售渠道相比团购具有如下四大优点：首先，能迅速大幅度提高销量。因为购买量大而且时间集中，所以团购成为销售商完成年度任务或者拿到销量奖金的最佳方法之一。其次，购买群互相影响作用大，易形成高忠诚消费群。因为购买人群工作生活接触较多，对产品口碑宣传起到很好的作用，会加快消费者的认可，提高重复购买次数。 再次，减少渠道流通环节，降低营销成本。销售商可以把从商超剩下来的部分费用让利给团购客户，使双方都得到了实惠。第四，渠道维护成本低。团购渠道一旦打通，来年或者下个节日开发维护费用一般较低。 培训教材 瀚染酒业  团购客户的含义： ? 龙头客户，创造企业当前及未来利润的功臣 ? 对企业销售目标实现起着至关重要作用的客户 ? 是企业业务拓展的潜在资源。 培训教材 瀚染酒业 团购客户的特征 采购主体复杂 重复购买 单次采购数量多 不容易受广告的影响 对服务质量要求高 有完善的采购流程 培训教材 瀚染酒业 ? 团购 ? 分析目标客户 ? 认识团购客户 ? 开拓团购客户 培训教材 瀚染酒业  团购的主要方向主要还是限定在政府性消费、大型企业消费、中小型企业、婚宴、个人商务等方面，其中大型企业和政府团购额占据绝对的优势，婚宴渠道有着逐渐上升的趋势(详细分布比例见下表) 培训教材 瀚染酒业 核心消费者信息的收集 目标消费者的系统分类： 党政系统：四套班子及各级政府接待办或宾馆、公（含交警）、检（含反贪）、法、司。 执法系统：工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等 金融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等。 通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。 能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。 文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。 军警系统：当地驻军、武警、消防队等。 实力企业：当地龙头企业或者有实力的各类大中型企业。 以上目标职能部门的正副职，重要科室正副职、办公室主任、工会主席即为我们将要锁定的目标消费人群。以系统内有行政管理权或实际影响能力的单位优先。 例：